Как сделать так, чтобы люди поверили вам? Какие невербальные сигналы вы подаете, чтобы психологически убедить их в вашей искренности? Конечно, предоставление убедительных доказательств — это всегда хорошо. Конкретика, подкрепленная фактами, придает вам солидности. Опыт также играет важную роль: являетесь ли вы авторитетным специалистом в своей области? Однако то, как вы используете язык, также имеет большое значение. Если вы пишете, опираясь на пять психологических факторов, у вас больше шансов убедить свою аудиторию в вашей правоте. 1. Упрощайте концепции Люди предпочитают более простые объяснения, поскольку считают их более вероятными и удовлетворяющими их больше, чем сложные. Если вы сможете донести суть своих мыслей до людей в доступной форме, они с большей вероятностью поверят вам. Это стремление к простоте помогает объяснить популярность мудрых пословиц. Например, западный философ Ральф Уолдо Эмерсон говорил: «Единственный способ обрести друга — это быть им самим». Эмерсон умел отточить истину до кристальной ясности. Или вот еще одна его цитата: «Чем громче он говорил о своей чести, тем быстрее мы считали наши ложки». Конечно, иногда ваша аудитория может найти более сложные объяснения более удовлетворительными, особенно когда требуется уточнить множество причинно-следственных связей. Но в целом, люди склонны отдавать предпочтение простоте: они считают более правдивыми лаконичные крупицы информации, а не беспорядочный пересказ. Давайте еще раз обратимся к простоте Эмерсона, когда он высказывает свое мнение о психологии: «Иногда крик лучше, чем тезис». Таким образом, не стоит слишком преувеличивать важность вашего сообщения и не нужно приукрашивать его. 2. Формулируйте простыми словами В процессе работы используйте силу простых слов. Когда вы упрощаете то, что пишете, люди воспринимают это как более правдивое. То же самое происходит, когда вы упрощаете понимание своей концепции. Эксперименты показывают, что люди воспринимают рифмованные афоризмы как более правдивые, потому что они легче запоминаются. Почему книга «Переговоры без поражения» стала классической книгой о переговорах? Отчасти потому, что авторы использовали простые слова и конструкции: «Нравится вам это или нет, но вы — переговорщик. Переговоры — это факт жизни. Вы обсуждаете повышение зарплаты со своим начальником. Вы пытаетесь договориться с незнакомцем о цене за его дом. Два юриста пытаются урегулировать судебный процесс, связанный с автомобильной аварией». В этой книге мало слов, короткие предложения, простой синтаксис. Она отличается простотой, которой вы доверяете. 3. Расскажите историю Истории кажутся более правдоподобными, чем простые слова. Исследование не рассматривает «воспринимаемую правдивость» историй, но оно показывает, что, когда люди «вовлекаются» в них, их убеждения меняются в соответствии с убеждениями персонажей. Давайте начнем со статьи в CPA Journal: «В 2014 году Пол Сомерс был уволен из Digital Realty за то, что сообщил высшему руководству о том, что его руководитель устранил некоторые механизмы внутреннего контроля в нарушение Закона Сарбейнза-Оксли. Вместо того чтобы подать жалобу в Комиссию по ценным бумагам и биржам в течение 180 дней с момента предполагаемого возмездия, Сомерс ждал семь месяцев, прежде чем подать в суд на своего работодателя». В недавней статье утверждается, что использование истории в качестве основы для обсуждения снижает «сопротивление» людей восприятию информации. Когда читатели знакомятся с началом истории — в отличие, например, от эссе, — они не спешат с импульсивными возражениями по поводу содержания. Это особенно актуально, если в истории есть главный герой. В случае с бухгалтером Сомерсом, как мы узнаем позже, его настигло возмездие. И мы с большей вероятностью поверим совету автора о том, что разоблачителям следует проконсультироваться с юристами перед тем, как сообщать о нарушениях. Изложение этого послания в статье подготавливает читателей к более открытому восприятию информации. 4. Используйте социальное доказательство «Социальное доказательство» также помогает вашему письму выглядеть более достоверным. Если вы продемонстрируете, что другие люди разделяют ваши взгляды, это повысит вероятность того, что вам поверят. Этот эффект был подтвержден исследованиями, проведенными психологом Робертом Чалдини в 1980-х годах. Однако стоит отметить, что исследования не объясняют, как именно социальное доказательство влияет на правдивость. Тем не менее они показывают, что предоставление доказательств того, во что верят другие люди, увеличивает шансы на то, что ваши слова будут восприняты с доверием. В рамках одного эксперимента европейские исследователи рассказали двум группам студентов о впечатляющем проекте по возобновляемой энергетике, который реализуется в Испании. Обеим группам предложили внести пожертвования на этот проект, отказавшись от части своих 15 евро. Однако второй группе сообщили: «Большинство участников до вас пожертвовали не менее 4 евро. Более 30% участников пожертвовали 7 евро и более». Каковы же результаты? Первая контрольная группа пожертвовала в среднем 2,7 евро на проект по возобновляемым источникам энергии, в то время как вторая группа выделила 3,6 евро. То есть, вторая группа, ориентируясь на поведение предыдущих участников, пожертвовала на 35% больше. 5. Повторяйте и варьируйте Повторение имеет высокую значимость, особенно оно влияет на скорость восприятия информации. Люди склонны считать, что если повторять одни и те же концепции и утверждения, они становятся более достоверными. Этот эффект был впервые зафиксирован исследователями в 1977 году, и с тех пор его неоднократно подтверждали. Секрет силы повторения кроется в том, что оно «закладывает основу». Если люди сталкиваются со словом, фразой или концепцией на раннем этапе, то при повторении они усваивают ее быстрее. Эта ускоренная обработка интерпретируется читателями и слушателями как признак большей правдивости. Хотя это может противоречить логике, люди с разным уровнем интеллекта все равно следуют этой эвристике. Чтобы продемонстрировать это, исследователи провели простой эксперимент. Они попросили участников прочитать списки из 50 утверждений, некоторые из которых были правдивыми, а некоторые — нет. Некоторые утверждения повторялись один, три, пять, семь или девять раз. Чем больше раз они повторялись, тем больше люди верили в их правдивость. Наибольший скачок в восприятии произошел уже после первого повторения. Согласуется ли это с вашим повседневным опытом? Не кажется ли вам, что у этого явления может быть и обратная сторона? Однако, не вдаваясь в этические аспекты, один из изящных способов использовать повторение — это внести изменения в текст. Повторяйте и, возможно, варьируйте слова и фразы, использованные в начале вашей работы, в конце. Используйте этот метод, а также другие четыре признака правдивости, чтобы завоевать доверие. От вас зависит, как вы покажете людям, что им не нужно беспокоиться о ложной информации, а вы действительно заслуживаете доверия. По материалам статьи «People Don’t Believe What You Say? Heed These 5 Biases» Psychology Today