Психология
 14.4K
 9 мин.

Психотипы клиентов и методики эффективной работы с ними

Существуют разные типы клиентов в любой сфере, для которых характерны свои особенности. Специфика работы с ними различается, даже работа с возражениями требует особого подхода к каждому типу покупателей. Чтобы понимать, кто твой собеседник и как с ним правильно работать для положительного результата, стоит изучить, какие существуют виды потребителей и какие особенности им свойственны. Самая упрощенная классификация клиентов — это разделение их на типы исходя из имеющихся у них ресурсов и желаний. По такому принципу выделяют четыре основных типажа. Типы клиентов по желанию и наличию ресурса У потенциального покупателя есть желание и при этом он располагает возможностями для их реализации. Люди из этой группы — идеальные клиенты. С ними не потребуются особые навыки продаж, достаточно будет и базовых умений в сочетании со способностями коммуникации. Такие люди требуют к себе особого отношения и сервиса на высшем уровне, так как им необходимо ощущать свою ценность как клиента. Обеспечив им благоприятную атмосферу, можно без труда продать и желаемый продукт, и дополнительные предложения. Желание есть, ресурса для его удовлетворения — нет. В процессе общения с клиентом и при выяснении его потребностей можно понять, что им движет и есть ли возможности для совершения покупки. С потенциальным покупателем, у которого есть потребность, но возможности ограничены, есть два способа работы: расположить к себе как к продавцу и убедить его в преимуществе конкретного продукта. Если установить с клиентом контакт и привить ему любовь к товару, он вернется, когда у него появится возможность купить этот товар; ненавязчиво выяснить, какова цена вопроса: возможно, у клиента есть часть средств и не хватает определенной суммы, которую можно компенсировать скидкой. Когда недостающая сумма существенно больше предоставляемой скидки, есть вариант выхода из ситуации при помощи кредитной карты, займа или банковской рассрочки. У клиента есть возможности, но он не располагает желанием. С этим типажом людей необходимо будет использовать все свои навыки в продажах. Такой клиент не нуждается в определенном товаре здесь и сейчас. Однако при правильном подходе со стороны продавца он вполне может совершить покупку. Дополнительным стимулом в этом случае послужат скидки, розыгрыши призов и другие акционные предложения. Клиент и без желания, и без возможностей. Работа с людьми такого типа необходима для наращивания базы клиентов. От них отказываются, когда есть выбор, какому клиенту уделить внимание: этому или человеку из категорий выше. В случае отсутствия альтернатив можно завязать контакт и ввести в курс дела касательно компании и ее продукции, чтобы, когда у клиента появится потребность в товаре и возможность его приобрести, он знал, к кому обратиться. При работе с клиентом не всегда есть время и возможность углубляться в выяснение его возможностей и выстраивать диалог исходя из этого. Для первичного анализа потенциального покупателя и составления его характеристики можно применить классификацию клиента по его психотипу личности. Она базируется на психологии поведения человека, которая оказывает влияние на его повадки, стиль одеваться и манеру общения. По этим трем факторам можно понять, кто перед тобой, и быстро сориентироваться в ситуации. Виды клиентов по их психотипу Гипертим Гипертима легко распознать по его солидности: он стремится стилем одежды, аксессуарами и манерой поведения подчеркнуть свой статус и положение в обществе. При работе с гипертимом важно подчеркивать уникальность продукции, ее предназначенность только для статусных покупателей. Говоря простым языком, такому клиенту необходимо все самое лучшее. При этом с гипертимом не стоит вступать в споры или поправлять его. Его нужно принимать таким, каков он есть: человек этого типа может шутить или не совсем корректно общаться. Если это не выходит за рамки приличия, то не стоит концентрировать на этом внимание, иначе можно потерять расположение гипертима, а с этим и успешный исход продажи. Эпилептоид Клиентов этого типа трудно идентифицировать по внешним признакам, так как они не сильно выделяются на фоне остальных и чаще всего одеваются универсально. Выдают эпилептоида его тревожность, недоверие ко всем аргументам в сторону товара и много дополнительных вопросов. При работе с ним нужны навыки работы с возражениями и терпение. Такому человеку понадобятся не только преимущества товара, но и статистические данные его сравнения с аналогами, информация и отзывы от людей, уже попробовавших продукт и даже личные советы по его использованию. Только после терпеливого общения и предоставления подробной информации можно рассчитывать на то, что эпилептоид приобретет продукцию. Истероид Истероида легко узнать по нестандартному выделяющемуся стилю в одежде и активному эмоциональному поведению. У него специфический неординарный вкус, он не будет скрывать ни свое финансовое положение, ни свой эмоциональный характер. Демонстрация себя во всех аспектах — его главный критерий отличия. Работа с истероидом вполне может быть успешной, если суметь адаптироваться под его динамику поведения и выявить его четкую потребность. Клиентов такого типа вполне заинтересует продукция, не ориентированная на массовость и среднестатистического человека. Поэтому им смело можно предлагать авторский, уникальный товар, даже если его цена существенно выше средней. К тому же, таких людей легко убедить приобрести сопутствующие товары. Шизоид Людей этого типа можно идентифицировать по простой одежде, не сильно привлекающей внимание, но отличающейся некой оригинальностью. Они не сильно общительны, поэтому не стремятся привлечь внимание своим внешним видом, но при этом явно не хотят быть, как все. Шизоиды убеждены, что любые советы и предложения направлены на навязывание ненужного продукта или услуги. Поэтому для удачной сделки или продажи навязываться таким людям не стоит. Они сами должны принять решение. Шизоидов можно лишь немного направить или подтолкнуть к выбору той или иной продукции, и то только после того, как они первыми пошли на контакт и обратились с вопросом. Астеник Люди этой категории так же необщительны, как и шизоиды, однако заметно скромнее в одежде и манере общения. Астеники не будут задавать много вопросов или долго определяться. Они стараются быстрее принять решение и не сильно привередливы. Такие люди не любят конфликты, поэтому редко выступают их инициаторами. Лучший прием в работе и переговорах с астениками — искренность и открытость. Они легко поддаются убеждениям и подталкиваниям к покупке. Но если после приобретения астеник разочаруется в продукции, то как клиент он больше не обратится ни к менеджеру, ни в саму компанию. Честная продажа «привяжет» такого человека, и он будет возвращаться снова и снова. Мотивация клиентов по модели S.A.B.O.N.E. Одна из самых универсальных методик изучения и характеристики клиентов — это их классификация по модели S.A.B.O.N.E., разработанной французским исследователем Ж.Ф. Кроларом. В основе его учений лежат мотивы покупателей, которые сподвигают их приобрести продукцию или заключить сделку. Исходя из этого он выделил шесть базовых мотивов потребителей, назвав свою модель по первой букве каждого из них. Securite — безопасность прежде всего. Потребителю, который руководствуется в первую очередь безопасностью, важны качество продукта и надежность производящей его компании. Вряд ли получится заключить с ним договор или продать товар только со словесного описания продукции и ее преимуществ. Такие люди могут потребовать документальное подтверждение надежности товара в виде сертификатов качества, гарантийных талонов или отзывов в сети из источников, которым они доверяют. Affection — эмоциональная привязанность. Клиенты, для которых основной мотиватор к приобретению — привязанность, руководствуются эмоциональным откликом, возникающим у них на тот или иной товар. Это может быть имя компании, которой он давно доверяет, поэтому постоянно возвращается к товарам этого бренда. Или же любая другая продукция, которая близка такому клиенту, так как соприкасается с его образом жизни и соответствует его взглядам. Успешно завершить переговоры и заключить сделку с таким клиентом помогут общение и поиск точек соприкосновения. Поняв, что для человека важно, можно подобрать подходящий продукт, что вызовет у него эмоциональный отклик и создаст привязанность к новому товару или услуге. Bien entre — удобство и дополнительный комфорт. Потребители из этой категории ценят удобство предлагаемой продукции и будущий комфорт, который она им обеспечит. Клиенты, которым важны эти два аспекта, рациональны и практичны. Их интересует польза, которую способен принести товар, а также простота его эксплуатации. При общении с людьми из этой категории важно делать акцент на полезности товара и целесообразности его покупки с практической точки зрения. Дополнительным мотиватором к приобретению послужат обслуживающие сервисы, позволяющие обеспечить клиенту фактор комфорта: услуги доставки, обучающие ресурсы по эксплуатации, дополнительные инструкции и разъяснения или даже упаковка, входящая в стоимость. Orgueil — гордость от приобретения и престиж. Люди, которым важны эти два фактора, предпочитают известные торговые марки и бренды. Им не так важны качество предлагаемого продукта и его обоснованная стоимость, как его влияние на их социальный статус и имидж. Такого покупателя замотивирует на приобретение акцент на уникальности продукта или услуги, его престижности и значимости в обществе. На людей данного типа подействуют примеры приобретения или использования подобного товара знаменитостями и публичными людьми. Nouveaute — новизна объекта желания. Стремление к переменам, чему-то новому и необычному, а также любовь к смелым экспериментам в покупках — вот что характеризует потребителей с мотивацией «Nouveaute» по Кролару. При работе с такими клиентами стоит учитывать, что ранние предпочтения — не показатель для выявления их потребности. Эта категория потребителей, как правило, выявляется на начальных этапах общения, когда практически сразу понятно, что человек обратился за новыми ощущениями. Его внимание привлекут товары с нестандартным дизайном, расширенными функциями по сравнению с аналогами, любая другая неформатная продукция. Economie — экономия при покупке. На эту категорию клиентов нельзя повлиять преимуществом товара или услуги, ценовой политикой и уровнем сервиса. Они не имеют четкой системы действий и чаще всего руководствуются сезонными скидками или ситуативным снижением цены на товар. У такого типа людей не обязательно есть четкая необходимость в покупке на данный момент. Экономного клиента скорее заинтересует товар по факту наличия скидки на него. И, наоборот, даже при существующем спросе на желаемую продукцию он не приобретет ее, потеряв к ней интерес из-за отсутствия скидок. Каждый человек индивидуален, и его как клиента нельзя подвести под конкретную модель в одной из классификаций. Тем более, что бывают потребители, относящиеся к двум и более типажам одновременно. Изучив основные постулаты распространенных разделений покупателей на типы, можно научиться улавливать явные желания и потребности человека в самом начале общения с ним. Это поможет выстроить выигрышную схему продажи и успешно закрыть сделку с любым клиентом. Автор: Инесса Борцова

Читайте также

 22.5K
Психология

Самооценка

Когда человек начинает искать пути к счастью, то это обязательно приводит его к оценке своих психологических особенностей, в основе которых лежит самооценка. В наши дни существует огромное количество самых разнообразных методик. Они обещают людям счастье, причём сразу, много и даром. Но сколько не улыбайся утром в зеркало, сколько не накачивай себя уверенностью, каждый день приносит всевозможные сюрпризы. Они провоцируют человека действовать рефлекторно, подсознательно, а накаченная уверенность и радостная улыбка остаются за кадром. Отсюда напрашивается вывод, что методики вовсе не являются панацеей от проблем окружающего мира. Он слишком сложен, многообразен и непредсказуем. Поэтому гораздо важнее провести тщательнейшую ревизию внутри себя и составить объективное представление о своей внутренней сущности. А выражается она как раз через самооценку. Самооценка – это то, как человек оценивает себя с личной и общественной точки зрения. Это представление о своих достоинствах, качествах, интеллектуальном уровне, о своей значимости в жизни других людей и общества в целом. Такая оценка может являться секретом для окружающих или, наоборот, о ней все могут знать. Самооценку можно разделить на 3 вида – заниженную, объективную и завышенную. Давайте вначале рассмотрим первый вид. Его главным признаком является то, что человек не способен чётко и ясно сформулировать свои желания. На первый взгляд это может показаться чепухой, но на практике оказывается, что личность с заниженной самооценкой всегда желает то, что желает другой человек. Просто чьи-то желания понравились, и уже кажется, что они свои собственные. Поэтому представитель первого вида самооценки никогда не сможет составить список собственных желаний. Кроме этого, он постоянно испытывает неловкость, когда его хвалят или оказывают какие-то знаки внимания. В душе, конечно, это очень приятно. Но наравне с этим возникает чувство дискомфорта, смущения, а в голове зарождается мысль, что он не достоин такого к себе отношения. Люди, страдающие от заниженной самооценки, не умеют отказывать. Они наивно полагают, что категоричный отказ заставит других людей думать о них плохо. Однако и выполнение чьей-то просьбы, которую изначально не хотелось выполнять, не приносит душевного удовлетворения. Отягощают всё чрезмерная мнительность и общая неудовлетворённость жизнью. У завышенной самооценки другие признаки. Это непомерное тщеславие и глубокая убеждённость в своей исключительности. Собственные интересы всегда ставятся выше интересов других людей. В данном случае можно смело говорить о гордыне, которую осуждают все религии мира. Правда, иногда её путают с чувством собственного достоинства. Но связи здесь никакой нет. Гордыня противопоказана человеку не в меньшей степени, чем самоуничижение и неуверенность. Это две крайности, но попадаются личности, которые умудряются их в себе совмещать. В чём ещё минусы неправильной самооценки? Она негативно сказывается на семейной жизни. Если человек на работе страдает от неуверенности, то, придя домой, превращается в «домашнего тирана». А вот если его третируют дома, то он компенсирует это чрезмерной гордыней при общении с посторонними людьми. Теперь давайте поговорим об объективной или беспристрастной самооценке, которая встречается чрезвычайно редко. Хотя, не исключено, где-то живёт очень много людей, адекватно оценивающих свои личностные качества. Эта публика кардинально отличается от всей остальной человеческой братии. Главное отличие – успех в делах и личной жизни. Именно таких и любит удача. А секрет здесь очень простой. Человек воспринимает себя именно таким, какой он и есть на самом деле. Следовательно, он очень легко определяет своё главное предназначение в жизни и не строит воздушных замков. Зная свою внутреннюю сущность и предрасположенность к чему-то, можно смело и спокойно развивать способности и таланты именно в этом направлении. При этом высвобождается огромное количество душевной энергии, которая в иных случаях тратится на какие-то амбиции, зависть, неосуществимые мечты и устремления. Из всего вышесказанного следует совсем простой вывод: необходимо прекратить вечную жизненную гонку, сесть и спокойно разобраться в себе. Правильно оценив свои силы и возможности, можно кардинально изменить весь судьбоносный путь. А то, что необходимо, обязательно придёт без всяких самооценок и амбиций.

 21.7K
Интересности

Почему котики топчут нас лапками?

Думаем, все поняли, о чём идёт речь: о характерных «топчущих» движениях передними лапами вкупе с лёгким покалыванием когтями. Все котики делают это в знак расположения к хозяину, но почему они делают именно это? Зоологи называют две возможные причины, каждая из которых приходит к выводу, что топтание, безусловно, выражает привязанность животного к хозяину. Во-первых, инстинкт перебирания передними лапками проявляется еще у новорожденных котят. Прицепившись к материнскому соску, лапками они упираются в молочные железы кошки и таким образом «выкачивают» больше молочка для себя. И когда котик вырастает, попадает под опеку человека, он так и не расстается с этой привычкой. Когда он чувствует себя довольным и беззаботным, то продолжает топтаться — теперь уже по хозяевам, как бы снова впадая в своё кошачье детство. Второе объяснение гласит: под подушечками кошачьих лапок прячутся особые железы, ответственные за выработку феромонов. Во время потаптывания довольный котик помечает всех, к кому привязывается, особым запахом, означающим, что у этого объекта уже есть любящий кот. Так что имейте в виду — так выглядят самые настоящие «кошачьи нежности»!

 16.8K
Интересности

Подборка блиц-фактов №29

53 миллиона лет назад Антарктида была настолько теплым местом, что вдоль ее берегов росли пальмы. Банзай-парашютизм - экстремальный вид спорта, сущность которого состоит в том, чтобы во время свободного полета догнать, надеть и раскрыть предварительно выброшенный парашют. 30% людей может смеяться по любому поводу. В третьих мстителях будет задействовано 67 персонажей marvel. От смеха можно умереть. Вопреки стереотипам, водка - один из самых чистых по содержанию вредных примесей алкогольных напитков. Наблюдение за рыбками снижает стресс и расслабляет лучше алкоголя. Количество машин на планете увеличивается в 3 раза быстрее, чем ее население. Дети до трехмесячного возраста не умеют смеяться. Доказано, что мята повышает активность мозга и концентрацию. Когда мужчина влюблен, у него активно полушарие, отвечающее за зрение, а у женщин активна зона, отвечающая за память. У человека 9 чувств, а не 5. Человек ежегодно убивает 73 миллиона акул. Аллен Карр, написавший книгу "Легкий способ бросить курить" умер от рака легких. В свое время сыновья племянников Гитлера заключили договор не иметь детей, чтобы покончить с родословной фюрера. Собаки умеют улыбаться и плакать.

 15.8K
Психология

Как изменить свой мир?

Многие наши проблемы, в основном, плод нашего ума. Они возникают из-за наших плохих ментальных привычек. Освободитесь от некоторых из них, и вы избавитесь от множества проблем. 1. Не делайте поспешных выводов Эта привычка уничтожает нас двумя способами. Во-первых, мы решили, что знаем, что произойдет, поэтому очень не внимательны, и действуем опираясь на это решение. Второе, мы возомнили, что умеем читать мысли, и как будто бы знаем, почему другие люди делают, то, что они делают, или что они думают. Опять неверно, причем в корне неверно. Именно эта глупость разрушает отношения как никакая другая. 2. Не драматизируйте Многие придумывают катастрофы из мелких неудач, и соответствующим образом реагируют. То есть, делаем из мухи слона. Эта привычка рождает тревогу, которой, на самом деле, либо не существует, либо она настолько мала, что и беспокоиться не о чем. Почему люди так делают? Кто знает? Может быть, чтобы выглядеть и чувствовать себя более важными, нужным? В любом случае, это настолько же глупо, насколько и пагубно для нас самих. 3. Не придумывайте правил 99% всех этих «надо» и «должен», которыми мы себя обязываем – бесполезна. Все, что они вам дают, так это нервозность и чувство вины. Зачем? Следуя этим воображаемым правилам, вы забиваете мозг ненужными ограничениями и ребяческими порядками. А когда вы переносите эти правила на других, то превращаетесь в нудного нытика или самоуверенного фанатика. 4. Избегайте ограничений Слова, которые вы используете, могут из вас сделать монстра, негативиста до мозга костей. Язык негатива и критики порождает такое же мышление. Пытаясь втиснуть вещи в определенные категории, вы перестаете видеть их реальное значение, тем самым, ограничивая свое мышление до абсолютной бесполезности. Не вешайте ярлыки. И вы будете удивлены тем, что увидите. 5. Не будьте перфекционистом Жизнь не ограничивается дуальностями. В большинстве случаев «достаточно» означает именно достаточно. Если будете искать для себя идеальную работу, то, скорее всего, не найдете. При всем при этом, другие работы будут казаться вам гораздо хуже, чем они есть на самом деле. Будете искать идеальных отношений, и, скорее всего, проведете всю жизнь в одиночестве. Перфекционизм — это “ментальное заболевание”, которое не даст вам наслаждаться жизнью, а будет каждый раз отправлять вас на поиски того, чего нет. 6. Не обобщайте Одна-две может быть три неудачи — еще не признак постоянного провала. А единичная победа не сделает из вас в гения. Разовое событие — хорошее или плохое — не всегда служат признаком затяжной тенденции. Как правило, вещи являются тем, чем они являются, и не более того. 7. Не принимайте близко к сердцу Большинство окружающих вас людей, даже ваши близкие друзья, не говорят, не думают и не заботятся о вас 99% своего времени. Люди из вашей фирмы, или живущие по соседству даже, наверное, никогда о вас и не слышали. Да и не хотят слышать. Жизненные удачи и неудачи, теплота и равнодушие других людей не имеют к вам никакого отношения. Если они будут притворяться, это лишь заставит вас почувствовать себя более несчастными, чем есть на самом деле. 8. Не поддавайтесь апатии Тренируйтесь быть оптимистом. Если будете ожидать плохих вещей в жизни, то вы их найдете. Негативный настрой — это то же самое, что смотреть на мир как в кривое зеркало. Вы будете замечать лишь недостатки, а позитив остается незамеченным. Это просто поразительно, как можно увидеть то, чего нет? И конечно же, если вы начнете искать позитивные вещи, вы найдете и их тоже. 9. Не живите прошлым Этот совет самый важный из всех: забудьте и живите дальше. Больше всего злости, разочарования, несчастья и отчаяния в этом мире происходит от людей, которые держаться за прошлые обиды и проблемы. Чем больше вы будете прокручивать их в уме, тем крупнее они вам покажутся, и тем хуже вы будете себя чувствовать. Не боритесь с несчастьем, посмотрите на него со стороны. И вы найдете большие плюсы вместо маленьких минусов. Сделайте это, и тем самым лишите прошлое силы ранить вас.

 14.4K
Психология

Сильные и развитые люди не боятся одиночества

Социум высмеивает одиночек, диктует необходимость держаться кучками, заставляет заводить какие-то взаимоотношения, чтобы не чувствовать себя ущербным. И мы поддаёмся. Конечно, мы поддаёмся: тратим время на других (когда, возможно, стоило бы потратить его на себя), встречаемся с людьми, к которым толком ничего не испытываем, и даже заводим семьи — просто потому, что здесь так принято. Просто потому, что нужно бояться одиночества. И за всей этой бестолковой и бесплодной суетой как-то совершенно забывается простой факт: единственный человек, с которым ты проведёшь всю жизнь, — это ты сам. Не бойся одиночества.

 9K
Интересности

Интересное из мира кино №6

1. Мелодрама «Эммануэль» попала в книгу кинорекордов: ее показывали в одном одного парижском кинотеатре 11 лет подряд. 2. Самой грандиозной и невероятной кинодекорацией всех времен считается бассейн, созданный инженерами на заказ киностудии для фильма о Джеймсе Бонде - «Шпион, который меня любил». Бассейн мог вместить в себе 4.5 млн. литров воды, и в нем помещались один танкер реальных размеров и 3 уменьшенные модели подводных лодок. 3. Самая известная в мире кино собака Лесси появлялась за всю историю существования образа в 50-ти различных фильмах. Но так как собаки-актеры живут гораздо меньше людей, то в роли обаятельной и умной собаки сменилось за все время около восьми поколений колли. 4. В Голливуде любят снимать сиквелы удачных фильмов. Ярким примером является серия картин о британском секретном агенте Джеймсе Бонде. Фильм занял первое место в книге кинорекордов «по количеству фильмов-продолжений». Их общая цифра составляет 23 ленты за 40 лет. 5. Жанна Луиза Кальман считается самой старой актрисой, когда-либо участвовавшей в съемках фильма. Она появилась в картине «Винсент и я» в возрасте 114-ти лет и прожила еще 8 после этого события. 6. Иногда рекламные кампании становятся дороже, чем сами фильмы. Так картиной с самой обширной рекламной компанией является «Парк юрского периода» режиссера Стивена Спилберга. Кинокомпания «Universal» потратила на продвижение фильма $68 млн. при общем бюджете картины в $60 млн. 7. Итальянская картина «Фильм любви и анархии, или сегодня в десять утра на Виа дей Фиори в известном доме терпимости» занимает первое место в книге рекордов в рубрике «фильм с самым длинным названием». 8. Героиня Элизабет Тейлор из одноименного фильма о царице Клеопатре сменяет за всю картину около 65 нарядов. Мадонна опередила свою коллегу по цеху, так как в мюзикле «Эвита» она 85 раз появляется в новых костюмах. 9. Графа Дракулу назвали самым часто интерпретированным кинообразом в кинематографе. Его образ вампира переходил с фильма в фильм 72 раза. За ним следует детектив Шерлок Холмс, о котором было создано около 66 фильмов, замыкает тройку самих популярных героев Тарзан, с появлением в 60-ти фильмах. 10. Самое большее количество «Оскаров» за историю существования кинопремии получили только два фильма: «Титаник» и «Властелин колец: Возвращение короля» – 11 статуэток у каждого. Но Уолт Дисней сумел превзойти всех - 26 личных и 6 почетных «Оскаров». 11. Во время одной из финальных сцен фильма Квентина Тарантино "Джанго освобожденный", актер Леонардо Ди Каприо настолько вошел в образ, что реально поранил руку разбитым стаканом, и, несмотря на порез и кровь, актер доиграл сцену до конца. Тарантино не остановил съемки и оставил импровизацию в финальной версии фильма. 12. Кристофер Ли, исполнитель роли Сарумана, единственный актер из всего состава "Властелина колец", который прочел все книги Толкиена еще до того момента, как его утвердили на роль в трилогии. Изначально актер претендовал на роль серого волшебника Гэндальфа. 13. Бюджет фильма "Криминальное чтиво" Квентина Тарантино был так мал, что большинство актеров работало на голом энтузиазме и за чисто символические гонорарары. Так Джон Траволта за свою роль получил 100000 долларов, а Брюс Уиллис вообще работал «за идею». 14. Арнольд Шварценеггер, исполняя роль Терминатора, решил вовсе не моргать в фильме, так как считал, что роботы не могут этого делать. 15. Джим Керри отклонил предложение киностудии Walt Disney сыграть Джека Воробья в фильме «Пираты Карибского моря». Именно его продюсеры изначально представляли в роли капитана Черной жемчужины.

 8.4K
Жизнь

Нет ничего более ужасного, чем одиночество среди людей...

22 февраля 1942 года - в городе Петрополис (Бразилия) в отчаянии от неминуемой, как им казалось, победы нацистов Стефан Цвейг и его жена Шарлотта совершили самоубийство, приняв большую дозу снотворного. После Перл-Харбора и падения Сингапура Цвейг вообразил, что в мире окончательно восторжествовали силы зла, и, отчаявшись, решил уйти из жизни. Жена не противоречила и была готова разделить его участь. Перед смертью супруги написали 13 писем. Оправдывая свой поступок, Шарлотта написала, что смерть станет для Стефана освобождением, да и для нее тоже, потому что ее замучила астма. А Цвейг написал: «После шестидесяти требуются особые силы, чтобы начинать жизнь заново. Мои же силы истощены годами скитаний вдали от родины. К тому же я думаю, что лучше сейчас, с поднятой головой, поставить точку в существовании, главной радостью которого была интеллектуальная работа, а высшей ценностью – личная свобода. Я приветствую всех своих друзей. Пусть они увидят зарю после долгой ночи! А я слишком нетерпелив и ухожу раньше них». Фотография их тел, прильнувших друг к другу даже в смерти, обошла все газеты. Эрих Мария Ремарк так написал об этом трагическом эпизоде в романе "Тени в раю": "Если бы в тот вечер в Бразилии, когда Стефан Цвейг и его жена покончили жизнь самоубийством, они могли бы излить кому-нибудь душу хотя бы по телефону, несчастья, возможно, не произошло бы. Но Цвейг оказался на чужбине среди чужих людей". "Нет ничего более ужасного, чем одиночество среди людей", - писал за 20 лет до трагедии (в 1922 году) в "Письме незнакомки" сам Цвейг...

 6.3K
Наука

Откуда мы знаем, что находится в ядре Земли?

Люди заполнили Землю. Мы завоевывали земли, летали по воздуху, ныряли в глубины океана. Мы даже побывали на Луне. Но мы никогда не были в ядре планеты. Мы даже и близко к нему не подобрались. Центральная точка Земли находится в 6000 километрах внизу, и даже самая дальняя часть ядра находится в 3000 километрах под нашими ногами. Самая глубокая дыра, которую мы сделали на поверхности — это Кольская сверхглубокая скважина в России, да и то она уходит вглубь земли на жалкие 12,3 километра. Все известные события на Земле происходят близко к поверхности. Лава, которая извергается из вулканов, сначала плавится на глубине нескольких сотен километров. Даже бриллианты, которым необходимо чрезвычайное тепло и давление для образования, рождаются в породах на глубине не более 500 километров. Все, что ниже, окутано тайной. Кажется недостижимым. И все же мы знаем довольно много интересного о нашем ядре. У нас даже есть некоторое представление о том, как оно сформировалось миллиарды лет назад — и все без единого физического образца. Как же нам удалось узнать так много о ядре Земли? Для начала нужно хорошо подумать о массе Земли, говорит Саймон Редферн из Кембриджского университета в Великобритании. Мы можем оценить массу Земли, наблюдая за эффектом гравитации планеты, который она оказывает на объекты на поверхности. Выяснилось, что масса Земли составляет 5,9 секстиллиона тонн: это 59 с двадцатью нулями. Но на поверхности нет признаков такой массы. «Плотность материала на поверхности Земли намного ниже, чем средняя плотность всей Земли, что говорит нам о том, что есть что-то более плотное, — говорит Редферн. — Это первое». По существу, большая часть земной массы должна быть расположена по направлению к центру планеты. Следующим шагом будет выяснить, из каких тяжелых материалов состоит ядро. И оно состоит почти полностью из железа. 80% ядра — это железо, однако точную цифру еще придется выяснить. Главным доказательством этого является огромное количество железа во Вселенной вокруг нас. Это один из десяти самых распространенных элементов в нашей галактике, который также часто встречается в метеоритах. При всем этом на поверхности Земли намного меньше железа, чем можно было бы ожидать. Согласно теории, когда Земли образовалась 4,5 миллиарда лет назад, много железа утекло вниз к ядру. Там сосредоточена большая часть массы, а значит, и железо должно там быть. Железо также относительно плотный элемент при нормальных условиях, а под сильным давлением в ядре Земли оно будет еще плотнее. Железное ядро могло бы объяснить всю недостающую массу. Но погодите. Как железо вообще там оказалось? Железо должно было каким-то образом притянуться — в буквальном смысле — к центру Земли. Но сейчас этого не происходит. Большая часть остальной Земли состоит из горных пород — силикатов — и расплавленное железо с трудом через них проходит. Подобно тому, как вода на жирной поверхности образует капли, железо собирается в небольших резервуарах, отказываясь растекаться и разливаться. Возможное решение было обнаружено в 2013 году Венди Мао из Стэнфордского университета и ее коллегами. Они задались вопросом, что происходит, когда железо и силикат подвергаются сильному давлению глубоко в земле. Плотно сжимая оба вещества при помощи алмазов, ученым удалось протолкнуть расплавленное железо через силикат. «Это давление существенно изменяет свойства взаимодействия железа с силикатами, — говорит Мао. — При высоком давлении образуется «сеть плавления». Это может говорить о том, что железо постепенно проскальзывало через породы Земли в течение миллионов лет, пока не достигло ядра. В этот момент вы можете спросить: откуда мы, собственно, знаем размер ядра? Почему ученые считают, что оно начинается в 3000 километрах? Ответ один: сейсмология. Когда происходит землетрясение, оно посылает ударные волны по всей планете. Сейсмологи записывают эти колебания. Будто бы мы бьем по одной стороне планеты гигантским молотом и прислушиваемся к шуму на другой стороне. «В 1960-х годах произошло землетрясение в Чили, которое дало нам огромное количество данных, — говорит Редферн. — Все сейсмические станции по всей Земле записывали толчки этого землетрясения». В зависимости от маршрута этих колебаний, они проходят через разные участки Земли, и это влияет на то, какой «звук» они издают на другом конце. В начале истории сейсмологии стало очевидно, что некоторые колебания пропали без вести. Эти «S-волны» ожидали увидеть на другом конце Земли после происхождения на одном, но не увидели. Причина этому простая. S-волны реверберируют через твердый материал и не могут проходить через жидкость. Должно быть, они столкнулись с чем-то расплавленным в центре Земли. Составив карту путей S-волн, ученые пришли к выводу, что на глубине примерно 3000 километров породы становятся жидкими. Это также говорит о том, что все ядро расплавленное. Но у сейсмологов был и другой сюрприз в этой истории. В 1930-х годах датский сейсмолог Инге Леман обнаружила, что другой тип волн, P-волны, неожиданно прошли через ядро и были обнаружены на другом конце планеты. Сразу последовало предположение, что ядро разделено на два слоя. «Внутреннее» ядро, которое начинается в 5000 километрах внизу, были твердым. Расплавлено только «внешнее» ядро. Идея Леман была подтверждена в 1970 году, когда более чувствительные сейсмографы показали, что P-волны действительно проходят через ядро и, в некоторых случаях, отражаются от него под некоторыми углами. Неудивительно, что в конце концов они оказываются на другой стороне планеты. Ударные волны через Землю отправляют не только землетрясения. На самом деле, сейсмологи многим обязаны развитию ядерного оружия. Ядерный взрыв тоже создает волны на земле, поэтому государства обращаются за помощью к сейсмологам во время испытания ядерного оружия. Во время холодной войны это было чрезвычайно важно, поэтому сейсмологи вроде Леман получили большую поддержку. Конкурирующие страны узнавали о ядерном потенциале друг друга и параллельно с этим мы узнавали все больше и больше о ядре Земли. Сейсмология до сих пор используется для обнаружения ядерных взрывов сегодня. Теперь мы можем нарисовать примерную картину строения Земли. Есть расплавленное внешнее ядро, которое начинается примерно на полпути к центру планеты, а внутри него расположено твердое внутреннее ядро с диаметром примерно 1220 километров. Вопросов от этого не становится меньше, особенно на тему внутреннего ядра. К примеру, насколько оно горячее? Выяснить это оказалось не так-то просто, и ученые долгое время ломали голову, говорит Лидунка Вокадло из Университетского колледжа Лондона в Великобритании. Мы не можем засунуть туда термометр, поэтому единственный возможный вариант — это создать нужное давление в лабораторных условиях. В 2013 году группа французских ученых произвели лучшую оценку на сегодняшний день. Они подвергли чистое железо давлению в половину того, что имеется в ядре, и отталкивались уже от этого. Температура плавления чистого железа в ядре составляет примерно 6230 градусов. Присутствие других материалов может немного снизить точку плавления, до 6000 градусов. Но это все равно горячее, чем на поверхности Солнца. Будучи своего рода поджаренной картошкой в мундире, ядро Земли остается горячим, благодаря теплу, оставшемуся от образования планеты. Оно также извлекает тепло из трения, возникающего по мере движения плотных материалов, а также распада радиоактивных элементов. Остывает оно примерно на 100 градусов по Цельсию каждый миллиард лет. Знать эту температуру полезно, поскольку она влияет на скорость прохождения колебаний через ядро. И это удобно, потому что в этих вибрациях есть что-то странное. P-волны проходят неожиданно медленно через внутреннее ядро — медленнее, чем если бы оно состояло из чистого железа. «Скорости волн, которые сейсмологи измерили в землетрясениях, значительно ниже, чем показывает эксперимент или компьютерный расчет, — говорит Вокадло. — Никто пока не знает, почему так». Очевидно, к железу примешивается другой материал. Возможно, никель. Но ученые посчитали, как сейсмические волны должны проходить через железо-никелевый сплав, и не смогли подогнать расчеты под наблюдения. Вокадло и ее коллеги в настоящее время рассматривают возможность присутствия в ядре других элементов, например, серы и кремния. Пока никто не смог придумать теорию состава внутреннего ядра, которая удовлетворила бы всех. Проблема Золушки: туфелька никому не подходит. Вокадло пытается экспериментировать с материалами внутреннего ядра на компьютере. Она надеется найти комбинацию материалов, температур и давления, которые будут замедлять сейсмические волны на правильную величину. Она говорит, что секрет может скрываться в том факте, что внутреннее ядро находится почти в точке плавления. В результате этого точные свойства материала могут отличаться от тех, что принадлежали бы совершенно твердому веществу. Также это могло бы объяснить, почему сейсмические волны проходят медленнее, чем ожидалось. «Если этот эффект реален, мы могли бы примирить результаты минеральной физики с результатами сейсмологии, — говорит Вокадло. — Люди пока не могут этого сделать». Существует еще много загадок, связаных с ядром Земли, которые еще предстоит решить. Но не имея возможности погрузиться на эти невообразимые глубины, ученые совершают подвиг, выясняя, что находится в тысячах километров под нами. Скрытые процессы недр Земли чрезвычайно важно изучать. У Земли есть мощное магнитное поле, которое генерируется благодаря частично расплавленному ядру. Постоянное движение расплавленного ядра порождает электрический ток внутри планеты, и он, в свою очередь, генерирует магнитное поле, которое уходит далеко в космос. Это магнитное поле защищает нас от вредного солнечного излучения. Не будь ядро Земли таким, каким оно является, не было бы магнитного поля, а мы бы серьезно от этого страдали. Вряд ли кто-нибудь из нас сможет увидеть ядро своими глазами, но хорошо просто знать, что оно там есть.

 5.6K
Интересности

История создания Lamborghini

Мало кто знает, что история создания супер спорткаров Lamborgini начиналась с завода по производству тракторов, основателем которого был фермер Ферруччо Ламборгини. Этот завод приносил Ферруччо немалые доходы, и он смог осуществить свою давнюю мечту — купить автомобиль Ferrari. Однако обновка была не столь успешна — в приобретенной модели Ferrari 250 GT были проблемы со сцеплением, и машину приходилось часто ремонтировать. К счастью, сцепление тракторов Ламборгини и сцепление Ferrari 250 GT оказалось одной модели, что позволило ремонтировать автомобиль прямо на заводе. Досконально изучив строение автомобиля, Ферруччи отправился к Энцо Феррари, дабы дать дельные советы по усовершенствованию агрегата, на что Энцо только разозлился и ответил обидными словами: «Ты обычный фермер и ничего не понимаешь в дорогих автомобилях. Если не нравится, сделай лучше!» Для механического гения и итальянского характера Ферручи Ламборгини такой ответ был не только оскорбительным, но прозвучал как открытый вызов. Собрав миллион лир с действующего бизнеса, Ламборгини создал собственный автомобиль с двигателем V12. Позднее он создал автоматический завод в городке Sant'Agata и переманил к себе нескольких опытных инженеров из Феррари. Вскоре, в 1963-м году появился легендарный Lamborghini 350GT, развивавший скорость до 150 миль в час.

Стаканчик

© 2015 — 2024 stakanchik.media

Использование материалов сайта разрешено только с предварительного письменного согласия правообладателей. Права на картинки и тексты принадлежат авторам. Сайт может содержать контент, не предназначенный для лиц младше 16 лет.

Приложение Стаканчик в App Store и Google Play

google playapp store