Отношения по Юнгу: основы понимания в паре

Карл Юнг, знаменитый психиатр из Швейцарии, посвятил не одну работу изучению и объяснению мотивов тех или иных действий мужчин и женщин в отношениях. Все они основываются на индивидуальной психологии личности, отдельно взятой мужской и женской, и только потом уже на их соприкосновении и вытекающих последствиях. Чтобы людям в паре было легче понять друг друга, нужно изучить их психологические мотивы, формирующиеся еще в детстве. Это поможет не только объяснить их действия относительно партнера, но и выработать алгоритм действий для достижения взаимного понимания и гармонии. Женское и мужское начало Юнг утверждал, что в каждой женщине есть мужское начало — анимус, а в каждом мужчине есть внутренняя женщина — анима. Эти два архетипа бессознательны и формируются с раннего детства, они могут меняться и дополняться в течение жизни. У женщины основой анимуса является отец и взаимоотношения с ним. Формирование этого образа идеального мужчины начинается именно с образа отца, позже его корректируют первые отношения с мужчинами, которые своим поведением и отношением к ней вносят положительные правки или, наоборот, вычеркивают ряд качеств, которые ранее женщина хотела бы видеть в мужчине. Для мужчины его женское начало — анима — является не просто собирательным образом идеальной женщины, но и включает в себя чувственность и эмоциональность. Именно благодаря женскому началу мужчина способен сопереживать, проявлять проницательность, понимание и другие качества, свойственные и понятные женщине. Каждый мужчина принимает или не принимает в себе эту женскую часть. В втором случае анима является негативной, тогда мужчина становится склонным обесценивать все вокруг и соответственно себя вести в обществе с женщиной. Так как анима и анимус являются бессознательным в психологии мужчины и женщины, очень важно, чтобы они были в гармонии с сознательным аспектом их личности — персоной. По мнению Юнга, персона — это социальная роль человека, которую он играет в обществе. Под своей персоной или, как ее еще называл Юнг, маской люди иногда скрывают свои эмоции, уязвимые места, недостатки и даже суть своей личности. Персона и анима Персона противоположна аниме и анимусу. Чем более сильную позицию мужчина отыгрывает в обществе, тем более он чувствителен и слаб в глубине души. С виду очень жестокий и недоступный мужчина внутри очень болезненно реагирует на проблемы, принимая все близко к сердцу. Женское начало в мужчине и его степень забитости или свободы имеют разную значимость на разных этапах жизни. Первая половина жизни Мужчина стремится освободится от анимы, так как она наполнена материнскими устоями. В этот период утрата анимы не так страшна, так как главное в этот момент — стать мужчиной, обрести самостоятельность и способность функционировать без родительской поддержки. Вторая половина жизни Это средний этап формирования мужской психики, и именно в этот момент наличие анимы очень важно: ее забитость может привести к утрате доброты, возникновению чрезмерного упрямства, сварливости, раздражительности и даже к злоупотреблению вредными привычками. Если же, наоборот, женское начало в этот момент будет преобладать, мужчина может утратить способность принимать решения и начать стремиться к доминированию женщины над ним. Поздний возраст На этом этапе нездоровая анима может привести к депрессиям, хроническим болезням и неспособности принимать правильные решения. Поэтому так важно работать над обретением гармонии между анимой и персоной, так как это поможет найти баланс в жизни и построить здоровые отношения с женщиной. Персона и анимус Баланс мужского начала и персоны для женщины не менее важен. В отличие от мужской психологии, женская развивается иначе и не привязывается к возрастным отрезкам. Поэтому Юнг высказал суждение, что психика у девушек взрослеет раньше, чем у юношей. Преобладание анимуса над персоной приводит к жесткости характера, нездоровой самоуверенности женщины и стремлению поглощать все, что попадает в ее поле зрения. Подавляя в себе мужское начало, женщина сливается с образом своей персоны, постоянно находясь под так называемой «маской», которая скрывает ее слабость и неприспособленность к жизни. Она в большей мере становится зависимой от окружающих, будь то родители или муж, и постоянно нуждается в помощи для решения задач и мотивации к действию. По теории Юнга, анимус внутри женщины развивается в четыре стадии: 1 стадия Формирование образа, который послужит скелетом для будущего анимуса. Чаще всего возникает во сне в виде стереотипных внешностей и предпочтений. Здесь играют роль только физиология, первичные инстинкты и стандартные биологические процессы. 2 стадия Анимус переходит в стадию инициативы и действия. На этом этапе женская половина полна стремлений и планов, желаний построить карьеру, ставить большие цели и достигать их. 3 стадия Это этап, где в мужском начале девушки зарождается духовное наряду с уже сформированными физиологическими образами. 4 стадия Период, когда происходит слияние духовного и физического, обретение целостности и завершение формирования анимуса в бессознательном женщины. Раннее взросление девушки во многом оказывает влияние на дальнейшее развитие ее партнера, если они встретились на этапах формирования своих начал. Поэтому внутренняя женская целостность способна обеспечить гармоничные отношения в паре, где анимус и анима дополняют друг друга. Согласно учениям Юнга, на здоровые и счастливые отношения способны не только люди, которые смогли договориться со своими началами и обрести баланс. Прийти к пониманию вполне могут пары, где внутренние начала мужчины и женщины дополняют недостатки друг друга. Так, девушка с подавленным анимусом сможет счастливо жить с жестким мужчиной, игнорирующим свою аниму. Он может и хочет принимать решения за нее, а она получает постоянный толчок к действию и необходимое ей одобрение. По такому же принципу сойдутся женщина-доминант и мужчина, нуждающийся в волевом партнере, который поможет выбирать направления действий. Разногласия и их причины Анима и анимус не статичны. Даже в сформированной стадии могут происходить изменения, которые однозначно будут оказывать влияние на одного из партнеров и на отношения в целом. Личностные качества мужчины могут меняться, если его женская часть начинает преобладать. В таком случае сильный и волевой мужчина не станет вдруг желать доминации над собой. Изменение начинает проявляться в его поведении: появляются раздражительность, тщеславие, ревность и некая капризность. Такого рода изменения Юнг охарактеризовал как аниматозность. С аниматозными мужчинами сложно общаться, так как для них любой раздражитель может стать причиной чрезмерного возбуждения психики, ведущего к ссорам и разногласиям. Партнер начинает чувствовать себя некомфортно и старается меньше выходить на контакт, чтобы не провоцировать новые конфликты. Достичь понимания и вернуть прежнюю гармонию в таком случае поможет работа над бессознательным с помощью визуализации проблемы и способа ее решения, самовнушения или аффирмаций. Изменение анимуса в женской психике проявляется в ее категоричности и упрямстве. Если анима в мужской голове — это прообраз эмоций, то анимус в женской — это прообраз мнений. Доминирующий анимус вызывает желание постоянно анализировать как важные вопросы, так и совсем не значимые. Рассуждения, как правило, носят критичный характер, обобщая и глобализируя весь контекст. Иногда мужчине достаточно сказать одно неосторожное слово, которого хватит для развития темы в женской голове. Такое ранее не типичное поведение женщины вызывает раздражение, непонимание и разногласия. Причинами могут служить внешнее окружение, источники информации, новые люди в кругу общения, недавние события или другие факторы, способные внести коррективы в анимус. Для решения проблемы необходимо избавиться от причины или в общении с женщиной направить ход ее мыслей в правильное русло, чтобы положительно повлиять на ее подсознание и улучшить отношения. С более серьезными проблемами в отношениях можно обратиться за помощью к квалифицированным специалистам. Юнг был убежден, что вся суть отношений между мужчиной и женщиной заключается в удачном взаимодополнении их анимы и анимуса. Счастливая пара, согласно его теории — это та, в которой мужское начало женщины нашло контакт с женским началом мужчины. Автор: Инесса Борцова

Эннеаграмма личности: основные 9 типов характера

Существует много классификаций типов личности по различным критериям. Одна из более распространенных систем, пришедшая к нам из Америки, предлагает эннеаграмму личности с девятью основными эннеатипами. Такая система довольно часто применяется для оценки и характеристики будущих сотрудников. Но даже просто знать свой тип личности полезно, чтобы четко обозначать свои сильные и слабые стороны для совершенствования навыков. Чтобы отнести себя к тому или иному типу личности, следует изучить характерные особенности каждого типажа. Предлагаем вам короткий тест, который позволит классифицировать тип исходя из психологических аспектов личности. Определение эннеатипа Из представленных двух групп необходимо выбрать жизненные принципы и позиции, которые наиболее близки вам по духу. Не все описанные позиции могут на 100% соответствовать вашим жизненным взглядам, поэтому стоит выбирать максимально приближенные к ним группы суждений. Группа №1 Выбор А: • независимость и напористость в любой ситуации; • четкая постановка целей и полное погружение в работу для их достижения; • постоянное движение и ни минуты покоя — только так достигаются большие результаты; • четкое понимание своих желаний и способов их удовлетворения; • постоянная готовность к борьбе со всевозможными жизненными ситуациями. Выбор В: • спокойствие и уединение — лучшие условия для самостоятельной работы; • счастье в спокойствии и тишине, в постоянной активности нет необходимости; • нет нужды в пристальном внимании и постоянном самоутверждении; • отсутствие стремления конкурировать и занимать лидирующие позиции; • повышенная эмоциональность живет только в воображении, не выходя в реальную жизнь. Выбор С: • стремление оправдать ожидания, чувство подавленности при невыполнении обязательств; • повышенное чувство ответственности и преданности; • альтруизм и жертвенность, желание других первоочереднее собственных; • недостаточное внимание самому себе — дело прежде всего, отдых только в оставшееся время после всех выполненных задач. Группа №2 Выбор Х: • оптимизм и непоколебимая вера в лучшее; • любовь к окружающим людям и времяпровождению с ними, радость от обмена положительными эмоциями; • сокрытие грусти и собственных проблем с помощью оптимизма и хорошего настроения несмотря ни на что. Выбор Y: • повышенная эмоциональная реакция на происходящее вокруг, создающая впечатление постоянного расстройства; • чувствительное восприятие окружающего мира и проблем, повышенная осторожность при общении с людьми; • желание принимать решения самостоятельно и нетерпимость к чужим поучениям, но при этом принятие общепризнанных правил и норм; • стремление получить от окружающих сопереживание текущему настроению. Выбор Z: • логика и контроль превосходят эмоциональную составляющую; • самомотивация и стремление к идеалу, желание работать самостоятельно и зависеть только от собственных действий; • стремление решать конфликтные ситуации без лишних эмоций, четко и по делу; • создание впечатления холодного и отстраненного человека; • ограничение эмоциональных реакций, чтобы не позволять им влиять на принятие правильных решений. Сочетание выборов из этих двух групп позволит присвоить конкретный тип личности. • Тип №1. Рациональный и принципиальный Реформатор/Перфекционист раскрывается в тандеме CZ. • Тип №2. Заботливый и великодушный Помощник выявляется в комбинации СХ. • Тип №3. Амбициозный Достигатель/Стремящийся к успеху раскрывается в выборе AZ. • Тип №4. Поглощенный собой Индивидуалист отображается в паре ВY. • Тип №5. Проницательный и инновационный Мыслитель/Наблюдатель в выборе BZ. • Тип №6. Контактный и ответственный Лоялист/Скептик скрывается в сочетании СY. • Тип №7. Оживленный и импульсивный Энтузиаст таится в комбинации АХ. • Тип №8. Уверенный в себе и способный на решения Конфронтатор выявляется в сочетании АY. • Тип №9. Самодовольный и восприимчивый Посредник/Миротворец открывается в паре ВХ. Подробная характеристика эннеатипов Тип №1. Реформатор/Перфекционист Реформатора-перфекциониста легко узнать по стремлению улучшать все вокруг себя. Если что-то делается не так, Реформатор обязательно отреагирует и проявит инициативу, чтобы все исправить и закончить как полагается. В таких людях можно быть уверенным, ведь они точно приложат все усилия для выполнения задачи наилучшим образом. Те, кто относится к этому типу, имеют высокие моральные требования как к себе, так и к окружающим. Они нередко заядлые критики, всегда знающие, как все должно быть устроено. Они ответственно подходят к принятию решений и очень много размышляют о правильности сделанного выбора. Их сильная сторона — способность преобразовывать гнев и негатив в мотивацию к действию. Уязвимым местом Реформатора является подавленность и быстрая потеря уверенности в себе, если обстоятельства идут не по плану и не выходит все сделать идеально. Тип №2. Помощник Помощники — очень внимательные люди, способные многое дать окружающим от чистого сердца, но им довольно трудно заявить о собственных потребностях. Они умеют сопереживать и чувствовать других людей. Благодаря этому проявляется их сильная сторона: способность выявить и безошибочно распознать скрытые таланты, мастерство и потребности другого человека. Гордость фактом необходимости для окружающих, которые при этом еще и выражают благодарность Помощнику, дает ему вдохновение и моральное удовлетворение от жизни. Такие люди легко адаптируются в обществе, не создавая окружению дискомфорта. Так как Помощники не умеют просить о помощи и заявлять о своих потребностях, они периодически теряют себя и задаются поиском собственного «Я». В такие моменты они могут резко осознать, что именно им нужно. Тогда попытки взять ситуацию под контроль и заявить о себе могут перерастать в агрессию, проявляя негативные стороны Помощников. Тип №3. Достигатель/Стремящийся к успеху Достигатели — деятели с активной жизненной позицией. Для них важна результативность, поэтому поражения и неудачи они переживают тяжело. Они — заядлые трудоголики, часто игнорирующие свои эмоции и чувства, так как на это не остается времени. Поэтому Достигатели подвержены эмоциональному выгоранию и частым переутомлениям. Люди из этой категории предпочитают активно отдыхать, вплоть до принципа, что отдых — это лишь смена деятельности. Их сильная сторона — способность концентрироваться на конкретной цели и стремительно идти к ее достижению, преодолевая трудности и находя самые неординарные выходы из разных ситуаций. Такие люди — отличный пример для подражания. Тип №4. Индивидуалист Это очень эмоциональный типаж с переменчивым настроением. Индивидуалисты — люди меланхоличного склада, часто тоскующие и много размышляющие, что же о них думают окружающие. Они настолько не принимают размеренную жизнь, что часто сами привносят в нее драмы и волнения. Индивидуалисты способны глубоко погружаться в свои эмоции и переживания, что помогает им чувствовать подобные эмоции в других людях. За счет этого они — отличная поддержка в сложных ситуациях. К их слабым сторонам относится неспособность быть в моменте: эти люди живут в своем воображении, мечтах или в мыслях о будущем. Тип №5. Наблюдатель/Мыслитель Люди из этой категории — глубокие интроверты. С виду они очень холодны, но в глубине души эмоциональны, хоть и не желают это показывать. Они просчитывают все возможные варианты и практически всегда готовы к любому исходу дела. Наблюдатели способны быть объективными и оценивать ситуацию со стороны. Мыслители-наблюдатели нуждаются в уединении. Он могут уходить в себя и быть в одиночестве даже в людной компании. Ревностно оберегая свое личное пространство, они с уважением относятся к личным границам других людей. Слабая сторона такого человека — это отстраненность и замкнутость. Сильная — способность терпеливо собирать и анализировать информацию. После завершения этого процесса мыслители действуют уверенно и слаженно, достигая целей. Тип №6. Лоялист/Скептик Люди этой категории способны проанализировать ситуацию и безошибочно найти ее слабые моменты, что позволяет им просчитывать возможные исходы заранее. Им важны авторитеты, на которых они равняются, или наоборот, которым противостоят. Для принятия решения им требуется время, чтобы все проверить и просчитать. Человек такого типа всегда ищет скрытые намерения окружающих, что вырабатывает в нем способность видеть их насквозь и сразу выявлять истинные причины их действий. Те, кто попал в список проверенных и доверенных людей Лоялиста/Скептика, могут рассчитывать на их полную отдачу и всестороннюю поддержку. Тип №7. Энтузиаст Энтузиасты — оптимисты, которые вдохновляют своим настроением и себя, и окружающих. Они способны сгенерировать вдохновение из чего угодно: будь то общение с людьми, новый опыт, любые происходящие события. Их пугают рамки: таким людям крайне необходимо чувствовать свободу действий и мыслей. Они категоричны к тем, кто мыслит иначе от них, и не понимают пессимистов. Энтузиасты полны новых концепций и креативных идей, а главное — сил, чтобы постоянно пополнять их число. К их слабостям можно отнести слишком много мыслей в голове, которые чаще всего так и остаются только мыслями, не воплощенными в реальность. Тип №8. Конфронтатор Люди из этой категории имеют обостренное чувство справедливости и пытаются контролировать каждую составляющую своей жизни. Они категоричны и не не знают, что такое «золотая середина». Конфронтаторы не покажут свои слабости, они — борцы, которые всегда стремятся наладить все происходящее вокруг. Люди такого эннеатипа способны брать на себя ответственность, как бы ни было тяжело. Чувство, что они делают благое и правильное дело, дает им силы и вдохновение. Категоричность Конфронтатора порождает в нем острое презрение и неуважение к людям, не способным быстро принимать решения и контролировать свою жизнь. Эти люди несут груз лишней ответственности, так как часто берут на себя слишком много обязанностей. Тип №9. Посредник/Миротворец Миротворцы могут легко принимать людей такими, какие они есть, не желая их изменить. Они — основа гармонии в коллективе, так как обладают избегающим типом характера, стараются не вступать в конфликты и способны увидеть все точки зрения. Но из-за этого таким людям трудно отказывать и объяснять причину отказа. Посредники-миротворцы часто пренебрегают своими желаниями, считая чужие потребности важнее. Это также дает им возможность слиться с любым коллективом или конкретным человеком. Такие люди не спешат жить и иногда не способны выполнить текущие задачи в срок, постоянно откладывая их на потом. Человек не обязательно должен обладать конкретным типажом личности. Довольно часто ему присущ один преобладающий эннеатип с периодическими проявлениями других типов личности, в зависимости от ситуации и входящих данных. Автор: Инесса Борцова

Психотипы клиентов и методики эффективной работы с ними

Существуют разные типы клиентов в любой сфере, для которых характерны свои особенности. Специфика работы с ними различается, даже работа с возражениями требует особого подхода к каждому типу покупателей. Чтобы понимать, кто твой собеседник и как с ним правильно работать для положительного результата, стоит изучить, какие существуют виды потребителей и какие особенности им свойственны. Самая упрощенная классификация клиентов — это разделение их на типы исходя из имеющихся у них ресурсов и желаний. По такому принципу выделяют четыре основных типажа. Типы клиентов по желанию и наличию ресурса У потенциального покупателя есть желание и при этом он располагает возможностями для их реализации. Люди из этой группы — идеальные клиенты. С ними не потребуются особые навыки продаж, достаточно будет и базовых умений в сочетании со способностями коммуникации. Такие люди требуют к себе особого отношения и сервиса на высшем уровне, так как им необходимо ощущать свою ценность как клиента. Обеспечив им благоприятную атмосферу, можно без труда продать и желаемый продукт, и дополнительные предложения. Желание есть, ресурса для его удовлетворения — нет. В процессе общения с клиентом и при выяснении его потребностей можно понять, что им движет и есть ли возможности для совершения покупки. С потенциальным покупателем, у которого есть потребность, но возможности ограничены, есть два способа работы: расположить к себе как к продавцу и убедить его в преимуществе конкретного продукта. Если установить с клиентом контакт и привить ему любовь к товару, он вернется, когда у него появится возможность купить этот товар; ненавязчиво выяснить, какова цена вопроса: возможно, у клиента есть часть средств и не хватает определенной суммы, которую можно компенсировать скидкой. Когда недостающая сумма существенно больше предоставляемой скидки, есть вариант выхода из ситуации при помощи кредитной карты, займа или банковской рассрочки. У клиента есть возможности, но он не располагает желанием. С этим типажом людей необходимо будет использовать все свои навыки в продажах. Такой клиент не нуждается в определенном товаре здесь и сейчас. Однако при правильном подходе со стороны продавца он вполне может совершить покупку. Дополнительным стимулом в этом случае послужат скидки, розыгрыши призов и другие акционные предложения. Клиент и без желания, и без возможностей. Работа с людьми такого типа необходима для наращивания базы клиентов. От них отказываются, когда есть выбор, какому клиенту уделить внимание: этому или человеку из категорий выше. В случае отсутствия альтернатив можно завязать контакт и ввести в курс дела касательно компании и ее продукции, чтобы, когда у клиента появится потребность в товаре и возможность его приобрести, он знал, к кому обратиться. При работе с клиентом не всегда есть время и возможность углубляться в выяснение его возможностей и выстраивать диалог исходя из этого. Для первичного анализа потенциального покупателя и составления его характеристики можно применить классификацию клиента по его психотипу личности. Она базируется на психологии поведения человека, которая оказывает влияние на его повадки, стиль одеваться и манеру общения. По этим трем факторам можно понять, кто перед тобой, и быстро сориентироваться в ситуации. Виды клиентов по их психотипу Гипертим Гипертима легко распознать по его солидности: он стремится стилем одежды, аксессуарами и манерой поведения подчеркнуть свой статус и положение в обществе. При работе с гипертимом важно подчеркивать уникальность продукции, ее предназначенность только для статусных покупателей. Говоря простым языком, такому клиенту необходимо все самое лучшее. При этом с гипертимом не стоит вступать в споры или поправлять его. Его нужно принимать таким, каков он есть: человек этого типа может шутить или не совсем корректно общаться. Если это не выходит за рамки приличия, то не стоит концентрировать на этом внимание, иначе можно потерять расположение гипертима, а с этим и успешный исход продажи. Эпилептоид Клиентов этого типа трудно идентифицировать по внешним признакам, так как они не сильно выделяются на фоне остальных и чаще всего одеваются универсально. Выдают эпилептоида его тревожность, недоверие ко всем аргументам в сторону товара и много дополнительных вопросов. При работе с ним нужны навыки работы с возражениями и терпение. Такому человеку понадобятся не только преимущества товара, но и статистические данные его сравнения с аналогами, информация и отзывы от людей, уже попробовавших продукт и даже личные советы по его использованию. Только после терпеливого общения и предоставления подробной информации можно рассчитывать на то, что эпилептоид приобретет продукцию. Истероид Истероида легко узнать по нестандартному выделяющемуся стилю в одежде и активному эмоциональному поведению. У него специфический неординарный вкус, он не будет скрывать ни свое финансовое положение, ни свой эмоциональный характер. Демонстрация себя во всех аспектах — его главный критерий отличия. Работа с истероидом вполне может быть успешной, если суметь адаптироваться под его динамику поведения и выявить его четкую потребность. Клиентов такого типа вполне заинтересует продукция, не ориентированная на массовость и среднестатистического человека. Поэтому им смело можно предлагать авторский, уникальный товар, даже если его цена существенно выше средней. К тому же, таких людей легко убедить приобрести сопутствующие товары. Шизоид Людей этого типа можно идентифицировать по простой одежде, не сильно привлекающей внимание, но отличающейся некой оригинальностью. Они не сильно общительны, поэтому не стремятся привлечь внимание своим внешним видом, но при этом явно не хотят быть, как все. Шизоиды убеждены, что любые советы и предложения направлены на навязывание ненужного продукта или услуги. Поэтому для удачной сделки или продажи навязываться таким людям не стоит. Они сами должны принять решение. Шизоидов можно лишь немного направить или подтолкнуть к выбору той или иной продукции, и то только после того, как они первыми пошли на контакт и обратились с вопросом. Астеник Люди этой категории так же необщительны, как и шизоиды, однако заметно скромнее в одежде и манере общения. Астеники не будут задавать много вопросов или долго определяться. Они стараются быстрее принять решение и не сильно привередливы. Такие люди не любят конфликты, поэтому редко выступают их инициаторами. Лучший прием в работе и переговорах с астениками — искренность и открытость. Они легко поддаются убеждениям и подталкиваниям к покупке. Но если после приобретения астеник разочаруется в продукции, то как клиент он больше не обратится ни к менеджеру, ни в саму компанию. Честная продажа «привяжет» такого человека, и он будет возвращаться снова и снова. Мотивация клиентов по модели S.A.B.O.N.E. Одна из самых универсальных методик изучения и характеристики клиентов — это их классификация по модели S.A.B.O.N.E., разработанной французским исследователем Ж.Ф. Кроларом. В основе его учений лежат мотивы покупателей, которые сподвигают их приобрести продукцию или заключить сделку. Исходя из этого он выделил шесть базовых мотивов потребителей, назвав свою модель по первой букве каждого из них. Securite — безопасность прежде всего. Потребителю, который руководствуется в первую очередь безопасностью, важны качество продукта и надежность производящей его компании. Вряд ли получится заключить с ним договор или продать товар только со словесного описания продукции и ее преимуществ. Такие люди могут потребовать документальное подтверждение надежности товара в виде сертификатов качества, гарантийных талонов или отзывов в сети из источников, которым они доверяют. Affection — эмоциональная привязанность. Клиенты, для которых основной мотиватор к приобретению — привязанность, руководствуются эмоциональным откликом, возникающим у них на тот или иной товар. Это может быть имя компании, которой он давно доверяет, поэтому постоянно возвращается к товарам этого бренда. Или же любая другая продукция, которая близка такому клиенту, так как соприкасается с его образом жизни и соответствует его взглядам. Успешно завершить переговоры и заключить сделку с таким клиентом помогут общение и поиск точек соприкосновения. Поняв, что для человека важно, можно подобрать подходящий продукт, что вызовет у него эмоциональный отклик и создаст привязанность к новому товару или услуге. Bien entre — удобство и дополнительный комфорт. Потребители из этой категории ценят удобство предлагаемой продукции и будущий комфорт, который она им обеспечит. Клиенты, которым важны эти два аспекта, рациональны и практичны. Их интересует польза, которую способен принести товар, а также простота его эксплуатации. При общении с людьми из этой категории важно делать акцент на полезности товара и целесообразности его покупки с практической точки зрения. Дополнительным мотиватором к приобретению послужат обслуживающие сервисы, позволяющие обеспечить клиенту фактор комфорта: услуги доставки, обучающие ресурсы по эксплуатации, дополнительные инструкции и разъяснения или даже упаковка, входящая в стоимость. Orgueil — гордость от приобретения и престиж. Люди, которым важны эти два фактора, предпочитают известные торговые марки и бренды. Им не так важны качество предлагаемого продукта и его обоснованная стоимость, как его влияние на их социальный статус и имидж. Такого покупателя замотивирует на приобретение акцент на уникальности продукта или услуги, его престижности и значимости в обществе. На людей данного типа подействуют примеры приобретения или использования подобного товара знаменитостями и публичными людьми. Nouveaute — новизна объекта желания. Стремление к переменам, чему-то новому и необычному, а также любовь к смелым экспериментам в покупках — вот что характеризует потребителей с мотивацией «Nouveaute» по Кролару. При работе с такими клиентами стоит учитывать, что ранние предпочтения — не показатель для выявления их потребности. Эта категория потребителей, как правило, выявляется на начальных этапах общения, когда практически сразу понятно, что человек обратился за новыми ощущениями. Его внимание привлекут товары с нестандартным дизайном, расширенными функциями по сравнению с аналогами, любая другая неформатная продукция. Economie — экономия при покупке. На эту категорию клиентов нельзя повлиять преимуществом товара или услуги, ценовой политикой и уровнем сервиса. Они не имеют четкой системы действий и чаще всего руководствуются сезонными скидками или ситуативным снижением цены на товар. У такого типа людей не обязательно есть четкая необходимость в покупке на данный момент. Экономного клиента скорее заинтересует товар по факту наличия скидки на него. И, наоборот, даже при существующем спросе на желаемую продукцию он не приобретет ее, потеряв к ней интерес из-за отсутствия скидок. Каждый человек индивидуален, и его как клиента нельзя подвести под конкретную модель в одной из классификаций. Тем более, что бывают потребители, относящиеся к двум и более типажам одновременно. Изучив основные постулаты распространенных разделений покупателей на типы, можно научиться улавливать явные желания и потребности человека в самом начале общения с ним. Это поможет выстроить выигрышную схему продажи и успешно закрыть сделку с любым клиентом. Автор: Инесса Борцова

Один мужчина решил проверить, любит ли его жена...

Один мужчина решил проверить, любит ли его жена, и написал ей прощальное письмо о том, что он якобы уходит от нее. Он положил записку на тумбочку, а сам спрятался под кроватью в ожидании жены. Муж понимал, что это несколько детский поступок, но он должен был знать, что чувствует к нему жена. Он надеялся услышать, как она расстроится, начнет плакать, звонить знакомым... Когда жена, наконец, пришла домой, она увидела письмо и прочитала его. Через несколько минут молчания она взяла ручку и начала что-то приписывать в письме. Затем она переоделась, насвистывая веселые мелодии, подпевая и пританцовывая на месте. Она была скорее счастлива, нежели расстроена и подавлена. Муж был шокирован. Но все становилось еще хуже. Жена взяла телефон и набрала номер. Муж прислушивался, как жена с кем-то говорила по телефону: — Привет, дорогой. Я уже собралась и выезжаю к тебе. Что касается этого дурака, я наконец-то довела его, и он ушел. И как я только могла выйти замуж за него? Жаль, что мы не встретились с тобой раньше. Увидимся, милый! Она повесила трубку и вышла из комнаты. Через некоторое время муж услышал, как открылась и закрылась входная дверь, — жена ушла... Расстроенный и со слезами на глазах, он вылез из-под кровати и принялся читать, что жена приписала в письме. Сквозь слезы он прочел: «Я вижу твои ноги, торчащие из-под кровати. Я в магазин за хлебом».

Как эффект сверхоправдания влияет на внутреннюю мотивацию

Какое у вас любимое увлечение? Танцы, кулинария, йога, шахматы? Наверняка вы получаете от своего хобби удовольствие и невероятный заряд энергии. А теперь представьте, что вы будете получать деньги за каждое приготовленное блюдо или выполненное упражнение. На первый взгляд может показаться, что это все, о чем вы только могли мечтать. Но на практике оказывается, что вознаграждение снижает вашу мотивацию, и желание заниматься хобби пропадает. Почему так происходит? Что такое эффект сверхоправдания Некоторые виды деятельности, например, общение, прогулки, походы в кино, участие в литературных вечерах сами по себе интересны, а потому люди выполняют их, не ожидая вознаграждения. Другие действия, наоборот, выполняются только с целью получения поощрения: взрослые ходят на работу, чтобы получать зарплату, дети убирают игрушки за похвалу или сладости. Такое поведение поощряется извне, но как только прекращается внешняя мотивация в виде вознаграждения, прекращается и деятельность. Это и есть эффект сверхоправдания или чрезмерного обоснования. Он возникает в тот момент, когда ожидаемая награда, например, деньги или приз, снижает внутреннюю мотивацию. Если раньше деятельность не поощрялась, а потом за нее предложили заплатить, происходит сдвиг к внешней мотивации и подрыв ранее существующей внутренней мотивации. Самое интересное состоит в том, что человек больше не будет заниматься своим хобби «на общественных началах», если его перестанут награждать, так как внутренняя мотивация не вернется. Эффект сверхоправдания появляется из-за внешнего вмешательства, которое нарушает автономию человека. Некоторым людям свойственно воспринимать награду как доказательство того, что у них нет мотивации или достаточного количества знаний, чтобы выполнить определенную задачу. Из-за этого возникает комплекс неполноценности. Экспериментальные доказательства Одну из первых демонстраций эффекта сверхоправдания провели американский психолог, специалист по проблемам психологии развития Эдвард Деси и его коллеги в 1971 году. Для участия в эксперименте было создано две группы, участники которых должны были решать головоломку. Контрольная группа занималась этим бесплатно, в то время как экспериментальной группе не платили в первый день, платили во второй день и снова не платили на третий день. В середине каждого сеанса испытуемым давали перерыв, чтобы они могли заняться своими делами. Результаты исследования показали следующее: когда участникам экспериментальной группы платили, они решали головоломку с большим усердием, чем участники контрольной группы. Однако на третий день, когда награды не было, экспериментальная группа не проявляла никакого энтузиазма. Такое поведение доказывало, что денежное вознаграждение снизило внутреннюю мотивацию участников к выполнению задачи. Игра стала работой. Американский социальный психолог Дэниел Бейтсон также проводил исследования эффекта сверхоправдания, но немного в другом направлении. В одном из экспериментов студентов разделили на две группы: первая должна была помогать нуждающимся потому, что участникам было приказано так поступить, а вторая действовала по собственному желанию, из сострадания. Позднее, когда студентам было предложено поработать волонтерами, в первой группе согласились только 25%, а во второй — 60%. Так Дэниел Бейтсон установил, что люди получают удовлетворение от оказанной помощи в том случае, если соглашаются помочь без социального давления и денежного вознаграждения. Как проявляется эффект сверхоправдания в обычной жизни Существует устойчивое мнение, что человеку нужно пообещать вознаграждение, чтобы он хорошо выполнил определенную задачу. Эта логика верна, но лишь в некоторых случаях, в частности, если деятельность неприятна или малопривлекательна. А вот когда задание вызывает у человека искренний внутренний интерес, он не нуждается в поощрении. Например, дети с радостью исследуют окружающий мир, засыпая родителей вопросами из разряда «почему небо голубое» и не нуждаются в дополнительной мотивации. Но как только ребенок начинает учиться в школе, естественное любопытство исчезает, а изучение мира в рамках учебной программы становится обременительным. Конечно, система образования, ориентированная на зависимость от оценок, является не единственной причиной снижения интереса, но основополагающей. Даже если в начале ученики получают удовольствие от решения задач по математике или чтения романов по литературе, потом они осознают, что их единственная мотивация — награда в виде пятерки или наказание в виде двойки. Наверное, именно поэтому в начальных школах некоторых стран применяется безотметочная система обучения, в которой контроль строится на содержательно-оценочной основе без выставления отметок. Как показывает практика, такая система способствует росту внутреннего интереса к получению знаний. Со взрослыми обстоит примерно такая же ситуация. Некоторые выбирают профессию, основываясь на любви к делу. Например, если человек любит писать и общаться с людьми, он становится журналистом, если рисовать — художником. Его не останавливают даже маленькая зарплата и плохие условия труда, ведь главными критериями в этот момент являются внутренний интерес и любовь к своему делу. Но как только зарплата становится больше и дает собственное обоснование, внутренняя мотивация уступает место внешней. С этого момента сотрудник будет хорошо работать ради денег, а не ради собственного удовлетворения и самосовершенствования. В финансовом отношении прибавка к зарплате — это плюс, а в психологическом — минус. Как избежать эффекта сверхоправдания К счастью, вознаграждение извне не всегда становится причиной появления эффекта сверхоправдания. Если награда вручается за качественную работу, она не вытесняет внутреннюю мотивацию, а показывает, что человек обладает навыками в определенной сфере деятельности. Это повышает его энтузиазм и интерес к задаче. Если же человека поощряют просто за то, что он выполнил какое-то действие, например, прочитал книгу, психика воспринимает эту награду как нечто, подрывающее автономию. В результате интерес к деятельности пропадает. Вознаграждение — это не всегда плохо, но его следует использовать с максимальной осторожностью. Награждать, как и хвалить, следует лишь в том случае, если человек показал хороший результат. Когда ребенок, друг или коллега добился успеха, следует похвалить его старания, а не способности. Вместо «Ты такой умный!» скажите: «Ты так много работал!» Человек должен верить, что успех достигается благодаря усилиям, а не врожденному таланту. В этом случае он не потеряет мотивацию.

Черное платье. О. Генри

Однажды вечером, когда Энди Донован пришел обедать в меблированные комнаты на Второй авеню, где он жил, миссис Скотт, хозяйка пансиона, познакомила его с новой жилицей, мисс Конвэй. Мисс Конвэй была молодая, скромная девушка небольшого роста. На ней было простое, табачного цвета платье, и все свое внимание она уделяла баранине на ее тарелке. Она застенчиво подняла глаза, бросила критический взгляд на мистера Донована, вежливо поздоровалась с ним и снова обратилась к баранине. Мистер Донован поклонился с тем изяществом и с той сияющей улыбкой, которые ему завоевали быстрое продвижение в общественной, деловой и политической сферах. И вслед за тем мысленно вычеркнул мисс Конвэй из списка лиц, достойных его внимания. Две недели спустя Энди сидел на ступеньках крыльца, наслаждаясь сигарой. Над ним послышалось сзади мягкое шуршанье. Энди повернул голову и... так и застыл в этой позе. Из дверей выходила мисс Конвэй. На ней было платье чернее ночи из креп де... креп де... Одним словом, из этой тонкой черной ткани. Шляпа на ней была черная, и со шляпы ниспадала и развевалась черная вуаль, тонкая, как паутина. Мисс Конвэй стояла на верхней ступени и натягивала черные шелковые перчатки. Нигде на всем ее туалете не было ни одного белого или цветного пятнышка. Ее пышные золотистые волосы были стянуты в мягкий сияющий узел, низко лежавший у затылка. Ее лицо нельзя было назвать хорошеньким, но теперь оно было почти прекрасно. Оно освещалось огромными серыми глазами, которые были устремлены вдаль с выражением самой трогательной грусти и меланхолии. Имейте в виду, барышни, — она была совсем в черном креп де... о, крепдешин... вот как называется эта материя! Совсем в черном, и этот грустный, далекий взгляд и волосы, блистающие под черной вуалью (конечно, для этого вы должны быть блондинками!). Старайтесь придать себе такой вид, как будто вы хотите сказать, что хотя ваша молодая жизнь и разбита, но от прогулки в парке вы не отказываетесь. И постарайтесь показаться в дверях в нужный момент! И... вы можете быть уверены, что вы поймаете на эту удочку всякого мужчину. Это, конечно, очень цинично с моей стороны — не правда ли? — говорить в таком тоне о траурных костюмах. Мистер Донован внезапно снова вписал мисс Конвэй в список лиц, достойных его внимания. Он отбросил свою сигару, хотя ее хватило бы еще на восемь минут, и быстро поднялся. — Какой чудный, ясный вечер, мисс Конвэй! — сказал он. Если бы метеорологическое бюро услышало убедительность его тона, оно не преминуло бы воспользоваться его словами для своих предсказаний. — Да, для тех, кто может им наслаждаться, мистер Донован, — сказала со вздохом мисс Конвэй. Мистер Донован проклял в своей душе хорошую погоду. Бессердечная погода! Должен был бы идти град, снег, дождь, чтобы гармонировать с настроением мисс Конвэй! — Я надеюсь, что никто из ваших родственников?.. — осмелился спросить мистер Донован. — Смерть вырвала у меня, — сказала мисс Конвэй несколько нерешительно, — не родственника, но человека, который... Но я не хочу навязывать вам свое горе, мистер Донован. — Навязывать? — запротестовал Донован. — Что вы, мисс Конвэй! Я был бы в восторге, то есть мне было бы жаль... Я хочу сказать, что никто не мог бы сочувствовать вам более искренно, чем я... Мисс Конвэй слегка улыбнулась. И, о боже! ее улыбка была еще печальнее, чем раньше. — «Смейся — и мир засмеется с тобою; плачь — и смех будет тебе ответом», — процитировала она. — Я это узнала на деле, мистер Донован. У меня здесь, в городе, нет ни друзей, ни знакомых. Но вы выразили столько сочувствия, и я это высоко ценю. (Он передал ей за столом два раза перец.) — Очень грустно быть одной в Нью-Йорке, — сказал Донован. — Скажите, мисс Конвэй, не прогулялись ли бы вы немного в парке? Это разогнало бы немного вашу хандру! И если бы вы позволили мне... — Благодарю вас, мистер Донован. Я очень охотно принимаю ваше предложение, если вы думаете, что общество той, чье сердце полно мрачной грусти, может быть вам приятно. Через открытые ворота железной решетки они вошли в старый парк, где когда-то разгуливало избранное общество, и уселись на уединенной скамейке. Есть разница между горем молодежи и горем стариков. Горе молодежи делается легче постольку, поскольку ей сочувствует кто-нибудь другой; у стариков же горе остается всегда одинаковым. — Он был моим женихом, — поверяла через час свое горе мисс Конвэй. — Мы должны были обвенчаться будущей весной. Мне не хочется, чтобы вы думали, будто я хвастаюсь перед вами, мистер Донован, но он был настоящим графом. У него были в Италии поместья и замок. Его звали граф Фернандо Маззини. Я никогда не видела никого, кто мог бы сравниться с ним по элегантности. Отец, конечно, противился браку, и мы бежали, но отец нагнал нас и вернул обратно. Я была уверена, что отец и Фернандо будут драться на дуэли. Мой отец отдает лошадей внаем в Покипси, знаете? В конце концов отец пошел на уступки и сказал, что соглашается на наш брак. Мы решили обвенчаться будущей весной. Фернандо предъявил ему доказательства своего титула и состояния и поехал в Италию, чтобы приготовить для нас замок. Мой отец очень гордый человек, и, когда Фернандо хотел подарить мне несколько тысяч долларов для приданого, отец рассердился и обозвал его каким-то страшным словом. Он даже не позволил мне принять от Фернандо колье или другие подарки. И когда Фернандо уехал на пароходе, я приехала в Нью-Йорк и получила место кассирши в кондитерской. Три дня тому назад я получила письмо из Италии. И в письме мне сообщили, что Фернандо был убит в гондоле. Вот почему я в трауре. Мое сердце, мистер Донован, навсегда погребено в его могиле. Я знаю, мистер Донован, что со мною должно быть очень скучно, так как я не могу ничем интересоваться. Я не хотела бы отвлекать вас от веселья и от ваших друзей. Может быть, вы предпочитаете вернуться домой? Теперь, барышни, если вы желаете, то поглядите, как быстро молодой человек возьмется за лопату, если вы ему скажете, что ваше сердце зарыто в могиле какого-нибудь другого мужчины. Молодые люди по натуре своей грабители мертвецов. Спросите об этом любую вдову. Нужно же что-нибудь сделать, чтобы вернуть похороненное сердце скорбящим ангелам в черном крепдешине! С какой стороны ни смотреть, хуже всего, конечно, приходится в таких историях мертвым мужчинам. — Мне вас страшно жаль, — нежно сказал мистер Донован. — Нет, мы еще не вернемся домой. Не говорите, что у вас нет друзей в этом городе, мисс Конвэй. Мне вас страшно жаль, и я хочу, чтобы вы поверили, что я ваш друг и что мне страшно жаль вас. — У меня его портрет здесь, в медальоне, — сказала мисс Конвэй, вытерев глаза платком. — Я никому никогда его не показывала, но вам я покажу, мистер Донован, потому что я верю, что вы искренний друг. Мистер Донован долго и с большим интересом разглядывал фотографию в медальоне, который мисс Конвэй открыла для него. Лицо графа Маззини могло возбудить интерес. У него была умная, открытая, почти красивая физиономия. Такой человек легко мог стать трибуном, вождем... — У меня в комнате есть большой портрет, в рамке, — сказала мисс Конвэй. — Когда мы вернемся, я вам его покажу. Это все, что у меня осталось на память о Фернандо. Но он всегда будет в моем сердце, это уже наверное. Мистеру Доновану предстояла очень трудная задача — заменить в сердце мисс Конвэй несчастного графа, и он решился на это, потому что искренне восхищался ею. Но трудность задачи, казалось, не особенно беспокоила его. Он взял на себя роль сочувствующего, но веселого друга и так успешно разыграл ее, что еще через полчаса они уже сидели за двумя порциями мороженого. Несмотря на все старания молодого человека развлечь мисс Конвэй, в ее огромных серых глазах выражение печали нисколько не уменьшилось. Раньше, чем расстаться в этот вечер, она побежала наверх в свою комнату и принесла вниз фотографию в рамке, любовно обернутую в белый шелковый шарф. Мистер Донован молча и внимательно смотрел на портрет. — Он дал мне эту карточку в тот вечер, когда уехал в Италию, — сказала мисс Конвэй. — Я с нее заказала портрет для медальона. — Красивый мужчина, — сказал от всего сердца Донован. — А как вы думаете, мисс Конвэй: что, если бы вы сделали мне удовольствие поехать со мною на остров Кони-Айленд в следующее воскресенье?.. Месяц спустя они объявили о своей помолвке миссис Скотт и другим жильцам. Мисс Конвэй продолжала носить траур. Через неделю после их помолвки они сидели вдвоем на той же скамейке в старом парке, и трепещущие листья деревьев бросали на них при лунном свете колеблющиеся, неясные тени. Но у Донована весь этот день было на лице мрачное выражение. Он был так молчалив, что его невеста наконец не выдержала. — В чем дело, Энди, что ты сегодня так не в духе? — Ничего, Мэгги. — Но я вижу это ясно! Ты никогда таким не был. Что такое? — Да так, пустяки. Ничего особенного, Мэгги. — Нет, что-то есть, и я хочу это знать. Держу пари, что ты думаешь о какой-нибудь другой девушке! Отлично. Почему ты не идешь к ней, если ты ее желаешь? Возьми свою руку прочь, пожалуйста! — Хорошо, я тебе скажу, — ответил Энди, — но мне кажется, что ты меня не поймешь. Ты слышала о Майке Селливане, да? «Большой Майк», как его все называют. — Нет, я не слышала, — сказала Мэгги. — И не хочу слышать, если это из-за него ты такой грустный. Кто он? — Он самый крупный человек в Нью-Йорке, — сказал Энди почти благоговейно. — Он может сделать что угодно с любым политическим деятелем. Он стоит на недосягаемой вышине. Стоит тебе сказать что-нибудь непочтительное о Большом Майке, — и через две секунды на тебя набросится миллион людей. Да что говорить! Он недавно посетил Европу, и короли попрятались по двоим норам, как кролики. Ну, так вот, Большой Майк — мой друг. Я незначительная величина в моем районе, но Майк так же хорошо относится и к незначительным людям, как и к видным. Я встретил его сегодня на Бауэри, и знаешь, что он сделал? Он подошел и пожал мне руку. «Энди, — сказал он, — я следил за твоими успехами. Ты нанес несколько хороших ударов в боксе, и я горжусь тобой. Что ты хочешь выпить?» Он берет сигару, а я — хайбол. И я ему рассказал, что собираюсь жениться через две недели. «Энди, — сказал он, — пошли мне приглашение! Тогда я не забуду и приду на свадьбу». Вот что мне сказал Большой Майк, а он всегда держит слово. Ты, конечно, не понимаешь этого, Мэгги, но я готов дать отсечь себе руку, чтобы только Майк Селливан был на нашей свадьбе. Это был бы самый приятный день в моей жизни. Если он приходит на чью-нибудь свадьбу, то карьера жениха обеспечена на всю жизнь. Вот почему я выгляжу сегодня таким печальным... — Так почему же ты его в таком случае не пригласишь, если он так много для тебя значит? — спросила Мэгги. — Есть причина, почему я не могу этого сделать, — грустно сказал Энди. — Есть причина, почему он не должен быть на свадьбе. Не спрашивай меня, Мэгги! Я все равно не могу тебе это сказать. — О, я и не интересуюсь! — сказала Мэгги. — Это, очевидно, по политическим соображениям. Но это все же для тебя не причина перестать быть любезным со мной! — Мэгги, — сказал Энди после небольшой паузы, — скажи откровенно, ты меня так же любишь, как твоего... графа Маззини? Он ждал долгое время ответа, но Мэгги не отвечала. Потом она вдруг прислонилась к его плечу и начала плакать. Она плакала и даже тряслась от рыданий, крепко держа его руку и обильно смачивая крепдешин слезами. — Ну, ну, ну! — успокаивал ее Энди, забыв свое собственное горе. — В чем же дело? Что опять такое? — Энди, — рыдала Мэгги, — я солгала тебе! Я все время чувствовала, что должна тебе это сказать, Энди! Никогда не было никакого графа! У меня никогда не было в жизни ни одного возлюбленного! А у всех других девушек были, и они постоянно говорили о них и хвастались ими! И я заметила, что из-за этого одного молодые люди за ними больше ухаживали. Притом, Энди, я так шикарно выглядела в черном — ты знаешь, как мне идет черное. Потому я пошла к фотографу и купила ту карточку. А с нее заказала маленькую для медальона. И выдумала всю эту историю с графом, чтобы иметь возможность носить траур... И никто не может любить лгунов, и ты, Энди, меня разлюбишь, и я умру от стыда. О, я никого не любила, кроме тебя. Это все! Но вместо того, чтобы ее оттолкнуть, Энди лишь еще крепче прижал ее к себе. Она взглянула на него и увидела над собой улыбающееся, просветленное лицо. — Ты мог бы... ты мог бы простить меня, Энди? — Конечно, — сказал Энди. — Теперь все в порядке. Пусть граф отправляется на кладбище. Ты все теперь выяснила, Мэгги. Я так и надеялся, что ты сделаешь это до свадьбы. — Энди, — сказала Мэгги с робкой улыбкой, после того как она уверилась в полном прощении, — ты поверил всей этой истории о графе? — Ну, как сказать... не особенно! — сказал Энди, вынимая свой портсигар. — Потому что в медальоне у тебя был портрет Майка Селливана.

Пять способов помочь вашему ребенку развить любовь к чтению

Любовь к чтению может быть очень ценной для детей. К преимуществам чтения в свободное время относятся углубление общих знаний, положительное влияние на академическую успеваемость и увеличение словарного запаса. Время, проведенное за чтением ради своего удовольствия, может быть ключевым показателем будущего успеха ребенка — даже более важным, чем социально-экономический статус семьи. Поэтому неудивительно, что многие родители заинтересованы в том, чтобы их дети увлекались книгами. Но некоторые практики, используемые родителями и учителями для развития любви к чтению, могут в итоге оттолкнуть малышей. С другой стороны, существуют убедительные доказательства того, что детей, которые не хотят брать в руки книги, возможно склонить к этому. Менеджер проектов Департамента социальной политики и интервенции Оксфордского университета Исанг Ава изучила читательские привычки группы детей в книжном клубе в возрасте от 9 до 12 лет. В своем докторском исследовании она обнаружила способы побудить их к чтению на досуге. Читайте вслух (и делайте это увлекательно) Чтение вслух воспитывает у детей любовь к книгам и помогает им увлечься, так как это начинает ассоциироваться у них с удовольствием. Исследование подтверждает это. Каждый день сотрудник книжного клуба читал вслух. Большинство детей положительно отреагировали на это. Более того, у них появился интерес к книге. Один мальчик сказал, что его родители регулярно читали ему вслух, когда он был совсем маленьким, и сейчас его невозможно оторвать от книг. Однако другая часть малышей отметила, что на их интерес к литературе могут повлиять выражение и настроение, с которыми читает взрослый. Важно, чтобы процесс происходил с энтузиазмом. Обеспечьте свободный доступ к книгам Если дома увлекательная литература находится в доступных местах, дети с большей вероятностью захотят читать. Несмотря на то, что было несколько исключений при проведении исследования, в основном ребята, которые могли самостоятельно найти и дотянуться до книг дома или в школе, больше читали на досуге и были более заинтересованными, чем те, у кого обнаружились проблемы с доступом к домашней библиотеке. Родители, у которых нет возможности покупать книги для своего ребенка, могут отвести его в публичную библиотеку. Другой вариант — загрузить подходящие бесплатные электронные книги на телефон или планшет. Создайте место для чтения Важно создать комфортное пространство и благоприятную атмосферу для чтения, а также выделить свободное время. Исанг Ава в своем исследовании определила, что на вовлечение детей в процесс влияли факторы окружающей среды, такие как шум, жара, неудобное место. Результаты также показали, что ребенок с наибольшей вероятностью будет дольше находится с книгой, когда атмосфера к этому располагает. Чтобы дети могли в полной мере заниматься чтением и получать от него удовольствие, родителям следует создать удобное и тихое место. Это может быть просто уютный уголок в комнате, который побудит взять книгу и провести с ней время. Пусть дети сами выбирают Исанг Ава пишет, что малышам больше нравилось читать, когда именно они выбирали книги. Если кто-то из взрослых навязывал свой выбор, дети не всегда получали удовольствие от процесса и в некоторых случаях не читали вовсе. Девочка пожаловалась, что обычно ей не нравятся книги, которые для нее выбирает классный руководитель. У других детей были аналогичные жалобы. Свобода выбора литературы приводит к позитивному отношению к чтению, а также лучшему взаимодействию с книгой. Кроме того, ребенку следует разрешить читать любые материалы, которые его интересуют: комиксы, журналы или стихи. Иначе вы рискуете отбить желание проводить свободное время с книгой. Говорите о книгах Обсуждение литературы — еще один способ заинтересовать детей чтением. Однако в центре внимания должны быть книги, которые могут потенциально понравиться ребенку, а не вам как взрослому. Многие из малышей, участвовавших в исследовании, говорили, что обсуждение книг с родителями, друзьями и сотрудниками книжного клуба побудило их прочитать определенные вещи. У детей, которые равнодушны к чтению как таковому, есть другие любимые занятия и интересы, например, спорт, животные или просмотр мультфильмов. Обсуждение книг, посвященных этим темам или предметам, скорее всего, разожжет аппетит ребенка к чтению определенной литературы. Когда ребенок находит чтение забавным и приятным, он, вероятно, будет больше времени проводить с книгами на досуге. А это, несомненно, окажет положительное влияние на его развитие. По материалам статьи «Five ways to help your child develop a love for reading» The Conversation

100 лет Пуаро: детектив-беженец, укравший сердце Великобритании

Сто лет назад Агата Кристи познакомила британских читателей с маленьким человеком с безупречно ухоженными усами, который с помощью своих ячеек памяти очень хорошо раскрывал преступления. Этим человеком, конечно же, был Эркюль Пуаро, дебютировавший в первом романе Кристи «Загадочное происшествие в Стайлзе» (1921 год). Хотя Пуаро потенциально является вторым по известности детективом в британской культуре (после Шерлока Холмса), он вовсе не британец, а бельгийский беженец. Он родился в Брюсселе, а затем прибыл в Англию в составе группы бельгийцев, вытесненных в результате Первой мировой войны. Написав об этом вышедшем на пенсию бельгийском детективе, который расследует дела в Великобритании и по всему миру, Агата Кристи смогла изучить (иногда и высмеять) сложности англичан и их отношение к континентальной Европе. Европейское чутье На первый взгляд романы Агаты Кристи напоминают ностальгическое возвращение к пасторали (жанр, поэтизирующий мирную и простую сельскую жизнь). Она описывает старые английские дома и родовые поместья, делая акцент на «закрытых комнатах» и подробных планах этажей величественных зданий. Но все это обманчиво, стоит смотреть глубже. Открытие границ, как буквальных, так и интеллектуальных, формирует Англию Агаты Кристи. Именно ее понимание работ европейских мыслителей дает литературному герою преимущество. Если английский детектив, такой как Шерлок Холмс, ищет внешние доказательства, которые можно проанализировать, Пуаро раскрывает дело, осознавая скрытые последствия поведения людей, в том числе и своего собственного. Фрейдистский взгляд Эркюля Пуаро на психологию подозреваемых позволяет ему увидеть, что простые ошибки и оговорки могут скрывать более глубокие значения. В «Загадочном происшествии в Стайлзе» решающий ключ к разгадке находится, когда детектив осознает важность своего собственного почти бессознательного инстинкта аккуратности. В мире Агаты Кристи типичного английского здравого смысла полицейских недостаточно, чтобы разгадать загадку. Вместо этого европейская теория проливает свет на детали, находящиеся под поверхностью. Еще одна отличительная черта Пуаро — то, что он время от времени пытается найти правильное английское слово или идиому. В «Загадочном происшествии в Стайлзе» он даже неточно цитирует Гамлета. Однако было бы неверно воспринимать эти моменты как простые ошибки. Вместо этого детектив сознательно играет на образе «забавного иностранца», используя языковые трудности, чтобы обезоружить подозреваемых и развеять их опасения (как такая комическая фигура может быть таким великим детективом). В знаменитых сценах, где Пуаро объясняет, как все было подстроено, его английский становится заметно свободнее. Образ профана играет ему на руку, ведь на самом деле он прекрасно разбирается в английских хитростях и обманах. Маленькая Англия Успех фишки «забавный иностранец с посредственным английским» способствует более широкому исследованию Агатой Кристи англичан и их национальной самобытности в ее книгах. Пуаро — восторгающийся приверженец Англии. В «Убийстве Роджера Экройда» (1926 год) он отмечает, что Англия «очень красива, не правда ли?». Однако в романах и адаптациях у детектива часто проскальзывает шутка, что его принимают за француза. В «Убийстве Роджера Экройда» его описывают как комичного француза. Но в жанре, требующем пристального внимания к деталям, шутка удается за счет особой национальной черты англичан: многие не могут отличить французов от бельгийцев. Как отмечает литературный критик и независимый ученый Элисон Лайт, популярность Пуаро совпадает с экспансией, поскольку англичане все чаще считают себя иностранными туристами. Некоторые из самых известных расследований Пуаро происходят в поездках и в экзотических местах, например, как в романе «Смерть на Ниле». Несмотря на то, что англичане покидают свои родные края, классовые отношения и их национальные особенности сохраняются, где бы они ни находились. Англия всегда внутри них. Агата Кристи, возможно, подшучивала над Англией и английскостью, но ей удалось покорить сердца британских читателей своим маленьким умным бельгийцем. Пуаро был настолько любим читателями, что Кристи написала о нем 33 романа, две пьесы и более 50 рассказов в период с 1921 по 1975 год. Экранизация многих из этих произведений на британском канале ITV с Дэвидом Суше в главной роли длилась 25 лет (1989-2013 годы) и теперь считается классикой британского телевидения. В этом отношении Эркюль Пуаро уверенно претендует на звание самого любимого детектива Великобритании. По материалам статьи «Poirot at 100: the refugee detective who stole Britain’s heart» The Conversation

Гиперактивные дети: советы для адаптации и обучения

Дети по своей природе активны, любознательны и не любят сидеть на месте. В случаях, когда активность ребенка выходит за рамки и сопровождается повышенной эмоциональностью, отсутствием усидчивости, проблемами с концентрацией внимания, а иногда даже импульсивностью и неуправляемостью, можно уже говорить о гиперактивности. Отличие активности от гиперактивности Для активных детей, у которых стиль поведения обусловлен характером и их темпераментом, характерны такие признаки: • ребенок не всегда неуправляем и эмоционален: периодически он способен заинтересоваться игрушкой, книгой, любой другой игрой и спокойно заниматься самостоятельно какое-то время; • в людных местах или в присутствии посторонних людей он перестает быть непоседливым и ведет себя сдержанно и спокойно; • в поведении малыша можно проследить причину непоседливости и эмоциональности, вызванной стрессом, переутомлением, попыткой привлечь внимание, но при устранении раздражителя поведение приходит в норму. У гиперактивных детей природа оживленного поведения немного иная и сопровождается рядом особенностей: • степень непоседливости и активности не меняется при изменении обстановки: ребенок такой дома, в присутствии незнакомых людей, в детском саду, у врача и в любых других местах; • трудно проследить причину или конкретную цель интенсивной подвижности — ребенок такой по своей природе и своим поведением не пытается привлечь внимание или выпросить таким образом сладость; • он не поддается на уговоры, компромиссы, даже наказания, так как не в силах контролировать свое поведение; • из-за своей непоседливости малыш не слышит обращение взрослого даже после нескольких попыток. А после того, как все-таки внимание обратил, не всегда с первого раза понимает, о чем его просят, так как не может сконцентрировать свое внимание на просьбе. Все эти проявления являются следствием перевозбуждения нервной системы и зачастую требуют консультации специалиста, так как могут быть признаками синдрома дефицита внимания. Поставить такой диагноз и порекомендовать медикаментозную или психологическую коррекцию может только квалифицированный врач. Причинами обратиться к специалисту для диагностики СДВГ могут стать систематическая невнимательность, гиперактивность и явная импульсивность у ребенка на протяжении минимум шести месяцев. Более того, эти факторы не только присутствуют на постоянной основе в его поведении, но и мешают адаптации в обществе. Активный пик этого синдрома и повышенной активности у ребенка приходится на ранний возраст до семи лет. Ближе к подростковому возрасту он и вовсе сводится к нулю. Но за время своего проявления СДВГ может мешать психике и мышлению правильно развиваться, поэтому важно знать, что необходимо гиперактивному ребенку и как ему помочь в обучении. Рекомендации родителям Благоприятная и спокойная атмосфера дома Нервная система гиперактивного ребенка неустойчива, поэтому крайне важно, чтобы домашняя обстановка была спокойная и без лишних эмоциональных всплесков. Это поможет ему перенимать домашнее спокойствие и давать необходимый отдых нервной системе. Системность и режим Сверхактивным детям необходимо понимать, что и в каком порядке им предстоит сделать за день. Все новое возбуждает их психику, поэтому четкий режим дня даст ощущение знакомой и понятной обстановки. Кроме того, системность поможет добиться усидчивости — ребенок будет понимать, что в конкретный период дня ему понадобится сделать то или иное задание, и он будет уже настроен на его выполнение. Терпение и понимание С активными детьми не применимы стандартные меры дисциплины и наказаний для ее соблюдения. Им трудно себя сконцентрировать и услышать родителя с первого раза. Поэтому при многократном повторении просьбы сделать что-то или, наоборот, прекратить определенное действие, дети могут не слышать и не реагировать. В такой ситуации не помогут повышение голоса, физическое принуждение и угрозы наказания за такое поведение. Самым эффективным будет сохранять спокойствие и попробовать все перевести в игру. Даже простую просьбу переодеться с гиперактивными детьми будет легче реализовать, завуалировав все в игру «кто быстрее» или приключенческий квест «найти пропавшую одежду». Возможность выплеска энергии Неусидчивым детям крайне важно находить выход своей бушующей энергии. С ними необходимо дольше гулять и позволять активные, но безопасные игры. Подходящим вариантом будет найти постоянную секцию или хобби. Для гиперактивного ребенка очень полезны занятия плаванием — оно позволяет задействовать все мышцы организма и эмоционально разгрузить психику. Процесс подбора такого занятия индивидуален и может занять какое-то время. На этот период важно запастись терпением, так как многие секции не будут подходить ребенку, и довольно часто придется слышать просьбы учителей больше не посещать их занятие. Если по ребенку видно, что конкретное занятие ему понравилось, но сам процесс проходит тяжело — он отвлекается, не может усидеть и не дает продуктивно заниматься другим — стоит рассмотреть вариант индивидуальных уроков. Это позволит ограничить раздражители и провести с пользой это время. Каждый ребенок индивидуален, но в итоге любой находит себя в чем-то, что ему будет по душе. Ограничение использования гаджетов Детская психика активных детей очень чувствительна и может возбуждаться от чрезмерного просмотра телевизора, планшета или использования телефона для игр. Возбужденная нервная система приводит к гиперактивности, провоцируя поведение, которое может физически травмировать самого ребенка и окружающих людей. Ограничение просмотра гаджетов исключит систематическое перевозбуждение детской психики и, соответственно, снизит его чрезмерную активность в поведении. Спокойные игры с элементами творчества У гиперактивных детей необходимо тренировать усидчивость и концентрацию внимания. Для этого отлично подойдут спокойные и творческие игры, требующие способность усидеть на месте. Начинать стоит с небольшого количества времени — сколько ребенок способен высидеть, потом постепенно увеличивать время, чтобы в итоге он мог пройти все этапы игры, не прерываясь. Уделять внимание нужно именно тем играм, которые по душе сыну или дочке. На первых этапах активный ребенок будет часто прерывать игру, чтобы пробежаться, попрыгать или выплеснуть застоявшуюся энергию любым другим удобным для него способом. Не надо ему в этом мешать: пусть высвободит свою энергию и снова вернется к спокойному творческому процессу. Со временем промежуток усидчивости будет больше, чем паузы для пробежек. Избегание шумных мест и большого скопления людей Для психики гиперактивного ребенка каждый новый человек в его поле зрения — раздражитель нервной системы. Поэтому пребывание в очень людном месте может спровоцировать эмоциональный всплеск и неуправляемое поведение: от тяжелых истерик до нездоровой физической активности. Для гиперактивных детей лучше минимизировать такие мероприятия. В случае, если совсем их избегать нет возможности, нервную систему ребенка нужно готовить заранее к таким действиям. Примерно за неделю до события каждый день объяснять ему, что предстоит общение с большим количеством людей, а также разъяснять примерный порядок планируемых действий на этом мероприятии. Это позволит ребенку понимать, что и как будет происходить, и для его психики это не будет большим стрессом. Сбалансированное питание В жизни детей с СДВГ важную роль играет питание. Для пользы физического и психического здоровья необходимо ограничить потребление сахара, использование полуфабрикатов и продуктов быстрого приготовления, любых других продуктов с содержанием веществ, губительно влияющих на психику ребенка (аспартам, салицилаты, глутамат натрия, красители и все, что начинается с «Е» и «Са» в составе). К списку нерекомендуемых продуктов также относят хлеб из рафинированной муки: лучше отдать предпочтение безглютеновому хлебу из муки грубого помола, ржаным и овсяным хлебобулочным изделиям. Гиперактивные дети, у которых строгий режим питания, ведут себя заметно спокойнее, лучше спят и меньше подвержены стрессам от изменения обстановки. Игры с гиперактивными детьми Особый подход к активным детям подразумевает и специальные игры, каждая из которых направлена на развитие конкретного аспекта мышления ребенка. Игры, направленные на развитие мышления «Найти предмет по цвету» Ребенку дается задание отыскать в комнате предметы определенного цвета и в конкретном количестве. Он должен поразмыслить, какие же предметы есть заданного цвета, и суметь их посчитать. Для начала не стоит давать задание на большое количество. Достаточно двух-трех, так как основная цель — запустить мыслительный процесс у ребенка. «Найти предмет по описанию» Игра лучше всего идет с любимыми игрушками или просто знакомыми предметами. Взрослый раскладывает их на столе и описывает каждый из них. Ребенок должен понять по описанию, о каком предмете идет речь. Для описательных характеристик можно использовать цвет, структуру, форму, любые другие признаки, которые он сможет распознать. «Для чего этот предмет» Родитель выбирает любой предмет в комнате и просит ребенка рассказать, для чего он нужен. Выбирать необходимо предметы, которые часто используются и всегда на виду у ребенка: кастрюля, стол, кровать, чайник, зубная щетка и любые другие, знакомые малышу. Игры, направленные на развитие внимания и тренировку памяти «Съедобное-несъедобное» Это игра с мячом: взрослый кидает ребенку мяч в руки и называет слово. Тот должен среагировать на съедобное и поймать мяч или, наоборот, отбросить, если названное слово обозначает несъедобный предмет. Эту игру можно адаптировать под любые предпочтения ребенка: например, транспорт или героев мультфильма. «Что пропало» Родитель выкладывает на стол любимые игрушки и предметы ребенка (начинать нужно хотя бы с трех), дает время для их запоминания, после чего ребенку нужно отвернуться. В этот момент взрослый забирает одну из игрушек, и ребенку необходимо будет угадать, какая игрушка пропала. После того, как основный принцип будет ему понятен, задание можно усложнять: увеличивать количество игрушек, не только прятать предмет, но и менять местами оставшиеся. «Следопыты» Взрослый прячет игрушку в комнате, но так, чтобы ее часть можно было заметить, после чего предлагает ребенку ее отыскать. Если задание будет ему тяжело даваться, то для начала будет достаточно поставить игрушку в разные места, не пряча ее, а уже потом постепенно усложнять. Игры для тренировки усидчивости и контроля импульсивности «Замри» Родители включают динамичную музыку, чтобы ребенок мог не сдерживаясь танцевать. Перед этим они объясняют правило — необходимо резко остановиться и замереть в любой позе, когда музыка прекратится. Для наглядности первые разы можно делать это вместе, чтобы ребенку была понятнее суть игры. «Говори» Взрослый объясняет ребенку правило игры: нельзя отвечать на заданные вопросы, пока он не услышит слово «говори». Потом родитель начинает задавать простые вопросы про цвета или время года (любые другие темы, интересные малышу) и специально выдерживает паузу перед тем, как дать команду «говори». Гиперактивные дети не любят спокойные действия и игры, поэтому любую просьбу или задачу можно завуалировать в активную игру и таким образом добиться желаемого результата. Они нуждаются в особом подходе во всем, но как только родители отыщут нужные точки соприкосновения, детям будет намного проще адаптироваться в социуме и обучаться новому. Автор: Инесса Борцова