Заклинатели вакцин и искусство переговоров: как умение слушать помогает меняться
В издательстве «Манн, Иванов и Фербер» вышла книга «Подумайте еще раз. Сила знания о незнании» организационного психолога и профессора Уортонской школы бизнеса Адама Гранта, сотрудничающего с Google, Pixar, NBA и Фондом Гейтса. В своей работе Грант доказывает, что главный навык сегодня — критическое мышление и умение переосмысливать устоявшиеся мнения и ценности. Публикуем фрагмент из главы, посвященной мотивированию антипрививочников, заклинателям вакцин и силе мотивационного интервьюирования.
Когда у Мари-Элен Этьен-Руссо начались схватки, она разрыдалась. По прогнозам врачей, ребенок должен был родиться в декабре 2018-го, а был всего-навсего сентябрь. Тоби появился на свет около полуночи и весил всего два фунта. Его тельце оказалось таким крошечным — голова меньше ладони матери. Мари-Элен боялась, что малыш не выживет. Она подержала Тоби на руках всего несколько секунд, а потом его спешно отвезли в отделение реанимации новорожденных. Без маски он не мог дышать, а из-за внутреннего кровотечения пришлось делать операцию. Его обещали выписать не раньше, чем через несколько месяцев.
Пока Тоби еще находился в больнице, Мари-Элен пошла за подгузниками и увидела тревожное объявление: в Квебеке эпидемия кори. Тоби, естественно, не делали прививку, для этого он был слишком слаб. Старших трех детей Мари-Элен тоже не прививали — антипрививочное движение уже набрало обороты. Друзья и соседи верили, что вакцины опасны и рассказывали ужасные истории о побочных эффектах. За десять лет это была уже третья эпидемия кори в Квебеке.
Сейчас в развитых странах впервые за полвека возникают вспышки кори. От нее умирает один из тысячи заболевших, а в странах третьего мира — один из ста. По приблизительным подсчетам, с 2016 по 2018 год смертность от кори во всем мире выросла на 58%, жертв уже более 100 тысяч. Вакцина предотвратила бы смертельные случаи, ведь за последние двадцать лет она помогла спасти около 20 миллионов жизней. Эпидемиологи рекомендуют использовать двухэтапную вакцинацию от этой инфекции. Успеха можно добиться, если привьются 95% населения. Однако первую дозу вакцины в мире получили только 85%, а обе — 67%. Большинство антипрививочников не верят в науку.
Официальные лица пытались привлечь внимание к проблеме, угрожали за отказ от вакцинации штрафами размером до тысячи долларов и тюремным заключением до шести месяцев. Многие школы не допускали к занятиям непривитых детей, а в одной стране им даже запретили появляться в общественных местах. Эти меры не возымели действия, и государство обратилось к просвещению, дабы излечить население прививкой истины от необоснованных страхов.
Результаты оказались удручающие. Участники пары экспериментов в Германии, ознакомившись с исследованиями, стали бояться вакцины еще больше.
Американцев тоже не удалось убедить, хотя они читали об опасности кори, смотрели на фотографии больных детей и узнали историю ребенка, едва не умершего от этой инфекции. А когда им сообщили, что нет никаких доказательств того, что вакцина вызывает аутизм, то даже те, кто еще сомневался, решительно отказались от прививки. Казалось, ни один логичный довод и ни одно доказательство не пошатнет их уверенность во вреде прививок.
Аргументы, которые нас не убеждают, только укрепляют наше мнение. Вакцина усиливает иммунный ответ вирусу, а сопротивление доводам укрепляет психологический «иммунитет». При неудачных попытках изменить наши взгляды у нас формируются антитела на случай будущих посягательств. Мы становимся увереннее и меньше интересуемся альтернативными точками зрения. Нас не удивить и не обескуражить встречным аргументом, у нас всегда наготове опровержения.
Мари-Элен Этьен-Руссо прошла через это. Визиты к врачу со старшими детьми происходили по одному сценарию. Доктор ратовал за вакцинирование, предупреждал о рисках и приводил обобщенные аргументы, не слушая ее вопросов. Он высказывался снисходительно и покровительственно. Мари-Элен ощущала себя так, словно на нее нападают: «Он как будто обвинял меня в том, что я хочу, чтобы мои дети заболели. В том, что я плохая мать».
Через пять месяцев малыша Тоби наконец выписали, но он был еще очень слаб. Медсестры поняли, что сейчас последний шанс сделать ему прививку, и вызвали заклинателя вакцин — местного врача с радикальным подходом к антипрививочникам. Он не читал им мораль, не обвинял и не повторял то, что они уже привыкли слышать. Он надевал академическую шапочку ученого и задавал вопросы.
Мотивирование посредством расспросов
В начале 1980-х клинический психолог Билл Миллер обеспокоился отношением коллег к пациентам с зависимостями. Психотерапевты и психологи считали их патологическими лгунами, отрицающими происходящее с ними. Миллер был с этим совершенно не согласен и считал, что поучениями и обвинениями можно лишь настроить пациентов против себя. «Алкоголики обычно сами все про себя понимают, — сказал мне Миллер. — Если талдычить им, что они много пьют, и убеждать бросить, они начинают сопротивляться».
Вместо того чтобы давить на пациентов и унижать их, Миллер начал задавать им вопросы и слушать, что они отвечают. Собранный материал психолог представил в статье. Она попалась на глаза Стивену Ролнику, молодому медбрату, который специализировался на лечении зависимостей. Через несколько лет в Австралии они познакомились и поняли, что нащупали нечто большее, чем новая форма лечения. Это был новаторский способ, помогающий людям измениться.
Совместно они разработали ключевые принципы мотивационного интервьюирования. Основной посыл заключается в том, что трудно убедить человека измениться, проще дать ему мотивацию для этого.
Предположим, вы учитесь в Хогвартсе и вам не нравится, что ваш дядя служит Волдеморту. Вот пример мотивационного интервью.
Вы: Мне интересно, чем тебе нравится Тот, Кого Нельзя Называть.
Дядя: Ну он самый могущественный из ныне живущих волшебников. И к тому же обещал мне престижное звание.
Вы: Интересно. А хоть что-нибудь тебе в нем не нравится?
Дядя: Хм… Ну вообще-то я не очень одобряю убийства.
Вы: Что ж, никто не совершенен.
Дядя: Да, но убивать — это уже перебор.
Вы: Похоже, ты сомневаешься в Волдеморте. Почему тогда не хочешь от него уйти?
Дядя: Боюсь, что тогда он убьет меня.
Вы: Обоснованный страх. Я бы тоже боялся. Скажи, а есть что-нибудь, ради чего ты рискнул бы?
Мотивационное интервью начинается со скромности и заинтересованности. Мы не знаем, что заставит человека измениться, но искренне хотим это выяснить. Цель не в том, чтобы указать, что делать, а в том, чтобы помочь человеку выйти из цикла самонадеянности и увидеть новые возможности. Наша задача — держать перед ним зеркало, чтобы он лучше видел себя, и подтолкнуть его к переоценке убеждений и поступков. Это может активировать цикл переосмысления, и тогда он посмотрит на свои взгляды с научной точки зрения, поймет, как многого не знает, усомнится в убеждениях и заинтересуется альтернативными вариантами.
В мотивационном интервьюировании используются три основных метода:
— открытые вопросы;
— рефлексивное слушание;
— подтверждение желания и способности человека измениться.
Заклинателя вакцин, неонатолога и исследователя звали Арно Ганьер. Он специализировался на мотивационном интервьюировании с антипрививочниками. Общаясь с Мари-Элен, он не осуждал ее и не заставлял изменить свое мнение. Он вел себя как ученый. «Сократ, но не столь категоричный» — так описал его журналист Эрик Будман в репортаже об этой встрече.
Арно сказал Мари-Элен, что его беспокоит, не заразится ли Тоби корью, но заверил, что принимает ее решение и хочет его понять. Более часа он задавал ей открытые вопросы о том, как она пришла к отказу от прививки. Он внимательно слушал женщину и соглашался, что о безопасности вакцин много противоречивой информации. В конце беседы Арно напомнил Мари-Элен, что право выбора за ней, и он верит, что она в любом случае руководствуется лучшими побуждениями.
Перед отъездом из больницы Мари-Элен сделала Тоби прививку. Она изменила свое мнение, когда Арно «сказал, что, независимо от моего решения, он уважает мое мнение, потому что верит, что я желаю своим детям только лучшего. Для меня эти слова дороже золота».
Мари-Элен сделала прививку не только Тоби, но и вызвала на дом медсестру, чтобы вакцинировать старших детей. Даже попросила Арно поговорить с ее невесткой на эту тему. Она сказала, что в ее кругу все антипрививочники и реагировали на ее поступок «как на взрыв бомбы».
Мари-Элен Этьен-Руссо — одна из многих родителей, прошедших мотивационное интервьюирование. Заклинатели вакцин не только помогают людям избавиться от заблуждений, но подталкивают их поступать иначе. В первом исследовании Арно с участием только что родивших пациенток лишь 72% из них планировали делать детям прививку, а после мотивационного интервью их доля выросла до 87%. В следующем эксперименте Арно прошедшие мотивационное интервью матери на 9% чаще приводили детей на оба этапа вакцинации.
Если разница вас не впечатляет, напомню, что это результат единственной беседы в родильном отделении, и ее эффект сохранился на целых двадцать четыре месяца. Вскоре министерство здравоохранения вложило несколько миллионов долларов в программу Арно, чтобы в родильном отделении каждой больницы Квебека был свой заклинатель вакцин.
Сейчас мотивационное интервьюирование применяют во всем мире уже десятки тысяч врачей. По всей Америке и кое-где в Европе есть сертифицированные преподаватели, а курсы появились в Аргентине, Малайзии и Южной Африке. Эффект мотивационного интервьюирования изучали в более чем тысяче контролируемых исследований, только их список занимает шестьдесят семь страниц. Работники здравоохранения успешно помогают людям попрощаться с пагубными привычками курить, пить, употреблять наркотики, играть в азартные игры, заниматься незащищенным сексом. Под их руководством пациенты начинают правильно питаться и заниматься физкультурой, справляются с расстройствами пищевого поведения и избавляются от лишнего веса. Футбольные тренеры воспитывают в профессиональных игроках волю к победе, преподаватели помогают учащимся соблюдать режим дня, консультанты готовят сотрудников к переменам в организациях, медики в Замбии убеждают жителей дезинфицировать воду, а защитники природы призывают бороться с климатическими изменениями. Похожими методами агитируют избирателей, а в спорах об опеке над детьми при разводе мотивационное интервью в два раза чаще приводит к полному согласию, чем обычные переговоры.
В целом явный статистический и клинический эффекты мотивационного интервьюирования демонстрируют каждые три из четырех исследований, а психологи и терапевты успешно применяют его в четырех из пяти случаев. В сфере поведенческих наук мало какая практическая теория получает такое количество подтверждений.
Мотивационное интервью не ограничено профессиональным применением, оно может использоваться в повседневных решениях и взаимодействиях. Однажды приятельница спросила меня, стоит ли ей возвращаться к бывшему. Я был уверен, что они отличная пара, но счел непорядочным навязывать ей свое мнение. Я решил обсудить с ней все за и против и подумать, насколько он удовлетворяет ее представлению об идеальном партнере. В итоге она сама себя уговорила вернуться к нему. Я почувствовал себя волшебником, потому что не убеждал и не советовал, все произошло само собой.
Если человек не послушал совета, это не значит, что он с ним не согласен. Иногда это естественное сопротивление давлению и желание никому не позволить управлять своей жизнью. Чтобы не ущемлять свободу других, не давайте ни распоряжений, ни рекомендаций, а между делом скажите: «Мне помогло вот это, может быть, и тебе стоит так поступить?»
Теперь вы знаете, как можно убедить самого себя, отвечая на вопросы. Мотивационное интервью идет еще дальше и подталкивает к самопознанию. Вы наблюдали, как это происходит, когда Дэрил Девис спрашивал членов ККК, как они могут его ненавидеть, если не знают лично. Далее мы подробно рассмотрим этот метод. Желая подтолкнуть собеседников к переосмыслению своей позиции, мы обычно начинаем говорить, но на деле гораздо эффективнее слушать.
